對(duì)于電話銷售來說，二次跟進(jìn)是一項(xiàng)非常重要的技能。電話銷售開發(fā)客戶早已不再陌生，第一次被拒絕也非常常見，但一次的拒絕并不能代表一直會(huì)拒絕。所以二次跟進(jìn)對(duì)促進(jìn)成單顯得非常重要。但需要明確的是，二次跟進(jìn)并不等于第二通電話，除了第二通電話以外，后面的都可以算是二次跟進(jìn)。那么，電話銷售的二次跟進(jìn)有什么技巧？
第一，“上期回顧”很重要
二次跟進(jìn)切忌開場(chǎng)就問“考慮的怎么樣？”，這就等于再次被拒。不要把自己想得很重要，也別覺得你已經(jīng)跟他通過電話了，彼此之間就認(rèn)識(shí)了。二次跟進(jìn)的時(shí)候，客戶往往會(huì)忘記他雜上一次跟你說過的話。他忘了沒關(guān)系，你要用精簡(jiǎn)的話語告訴他你們上次的通話內(nèi)容，重點(diǎn)重申他在上一次的訴求和他的決定。
第二，提升客戶的購(gòu)買意愿
當(dāng)你喚醒了客戶的需求之后，就要去強(qiáng)化他的需求。針對(duì)客戶存在的問題，重新介紹產(chǎn)品的價(jià)值，說明產(chǎn)品能幫助客戶解決哪些方面的問題，尤其是客戶噩待解決的那些問題，從而提升客戶的購(gòu)買意愿。但提升客戶意愿的前提是需要清晰地判斷客戶意愿。你想把提升客戶購(gòu)買意愿，首先得知道他現(xiàn)在的購(gòu)買意愿處在什么程度。而這個(gè)細(xì)節(jié)則是需要電話銷售在與客戶的交流中試探出來的。
第三，延伸聊天
二次跟進(jìn)往往需要比前一次有一個(gè)更加深入的溝通，也就是延伸與客戶交流的話題。重點(diǎn)在于排除客戶的擔(dān)心和考慮，在充分了解客戶的考慮后，對(duì)他的擔(dān)憂做進(jìn)一步解決，從而促進(jìn)成單。
第四，留有余地
每一次溝通結(jié)束的時(shí)候都要給下次溝通留下一個(gè)伏筆，二次跟進(jìn)也不例外。這一次沒辦法進(jìn)行更好的溝通，說明上一次沒做好。導(dǎo)致這一次溝通失敗的原因又非常多，而大部分問題都是因?yàn)樯弦淮螠贤▽?dǎo)致的。所以說，留有余地對(duì)下一次聯(lián)系非常重要。
第五，真誠(chéng)
真誠(chéng)永遠(yuǎn)都是打動(dòng)人心的必備因素。由于和客戶已經(jīng)溝通過，在有一定印象的前提下，真誠(chéng)更容易然給客戶放下戒備心，與你認(rèn)真溝通。
作者：海棠
鏈接：https://www.zhihu.com/question/430089842/answer/1627976552
來源：知乎
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