做銷(xiāo)售的小伙伴基本都知道銷(xiāo)售最不能缺少的就是自信和狀態(tài)。但也有些時(shí)候難免被客戶刺激，而產(chǎn)生挫敗感。比如說(shuō)做電話銷(xiāo)售的小伙伴，每天需要外呼上百通電話，很多時(shí)候電話剛接通還沒(méi)說(shuō)幾句，客戶就把電話掛了，也有的客戶會(huì)罵人或威脅銷(xiāo)售人員。遇上這種情況怎么辦？今天給小伙伴們分享幾個(gè)實(shí)用技巧，希望能夠幫助到各位小伙伴。
技巧一：話術(shù)不要模式化，用自己的語(yǔ)言去表述
不少公司都有自己的電銷(xiāo)話術(shù)，怎么去講開(kāi)場(chǎng)白、怎么去切入問(wèn)題，如何引入產(chǎn)品進(jìn)行推銷(xiāo)，包括客戶一般會(huì)有哪些問(wèn)題，都會(huì)有一套應(yīng)對(duì)話術(shù)。并且要求電銷(xiāo)人員按照應(yīng)對(duì)話術(shù)去講。不過(guò)每個(gè)客戶的情況、狀態(tài)都不同，如果很死板的套用話術(shù)，往往客戶的拒絕率會(huì)比較高。其實(shí)這時(shí)候電銷(xiāo)人員需要對(duì)話術(shù)進(jìn)行理解性記憶，不要生搬硬套，根據(jù)客戶的情況進(jìn)行應(yīng)答。把電話溝通當(dāng)做是朋友間的聊天，你是去給他解決問(wèn)題的。而不是推銷(xiāo)產(chǎn)品的。
技巧二：在不打擾對(duì)方的情況下，留下一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)印象
有的會(huì)有這樣的情況發(fā)生，電話剛接通，電銷(xiāo)人員就開(kāi)始自我介紹、產(chǎn)品介紹，然后客戶就直接把電話掛了。對(duì)于電銷(xiāo)而言，在打電話之前應(yīng)該盡可能的了解一下客戶的基本情況。但也有的是屬于陌生電話什么信息都沒(méi)有。對(duì)于這樣的情況，在電話接通后，先確認(rèn)一下對(duì)方是否方便接聽(tīng)電話，除了不方便叫你晚點(diǎn)打過(guò)去的外，一般客戶的反應(yīng)就是問(wèn)你是哪位。這時(shí)候你就可以開(kāi)始你的開(kāi)場(chǎng)白了。開(kāi)場(chǎng)白的話術(shù)，最好是用多推敲推敲，不要太隨意。一般來(lái)說(shuō)，可以采用假裝熟悉、制造懸念等方式去進(jìn)行。
技巧三：多問(wèn)多聽(tīng)少講
在和客戶電話溝通的時(shí)候，要多用問(wèn)題去引導(dǎo)客戶，多聽(tīng)客戶闡述的問(wèn)題。根據(jù)客戶提出的問(wèn)題，給出最合適的方案，才是比較合理的溝通方式。盡量不要在電話里面噼里啪啦說(shuō)了一大堆，結(jié)果客戶在電話那邊是懵的，這種無(wú)效的溝通，客戶掛電話的可能性很大，即使溝通的時(shí)候沒(méi)有掛你的電話，通話結(jié)束后可能很快就把你忘了。
技巧四：用聲音傳遞積極的情感
用聲音傳遞積極的情感這個(gè)非常容易理解，因?yàn)槿绻闶窍麡O的沮喪的，跟客戶溝通的效果也不會(huì)太好。平時(shí)沒(méi)事的時(shí)候和同事間多練練，當(dāng)你是激動(dòng)的時(shí)候講話是怎樣的，你是高興喜悅的時(shí)候講話是怎樣的，記住這種狀態(tài)。然后把這種狀態(tài)拿到和客戶打電話中來(lái)，這樣你的情緒就能夠很好的調(diào)動(dòng)客戶的情緒。客戶心情愉悅的話就比較能夠聊開(kāi)，便于下面的業(yè)務(wù)開(kāi)展。
技巧五：適可而止，不要去感動(dòng)自己
在電話銷(xiāo)售的過(guò)程中，經(jīng)常對(duì)遇上客戶拒絕。這時(shí)候怎么辦？堅(jiān)持還是放棄？堅(jiān)持的話，萬(wàn)一客戶拿不下來(lái)努力不就是白費(fèi)了，放棄的話，萬(wàn)一再堅(jiān)持一次就把客戶拿下來(lái)了呢。當(dāng)遇上這種情況的時(shí)候，一般建議該堅(jiān)持的時(shí)候堅(jiān)持，該放棄的時(shí)候放棄。什么時(shí)候是該堅(jiān)持的時(shí)候，客戶沒(méi)有明確的拒絕你，沒(méi)有告訴你以后不要再給我打電話了。什么時(shí)候是放棄的時(shí)候，客戶很確定的告訴你，我已經(jīng)買(mǎi)了，以后不要再給我打電話了。當(dāng)然也要從客戶的語(yǔ)氣中分辨客戶是真的不需要還是隨口敷衍。記住該放棄的時(shí)候還是要放棄。
技巧六：多向高人學(xué)習(xí)
這里的高人可以是身邊做的比較好的同事，可以聽(tīng)聽(tīng)他們是怎么和客戶打電話的。也可以裝作客戶打電話給同行，聽(tīng)一下他們是怎么和客戶電話溝通的。多學(xué)習(xí)他人做的好的地方。
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