“換位思考”這個詞你一定不會陌生，意思就是你和眼前這個人調換一個身份，調換一個角度，你用他的身份，他的角度再來思考一下眼前這個問題。

有句話說，想賺錢就先別想賺錢這件事，那同樣的，你想要成交就先別想成交這件事，做銷售的，起心動念很重要，所以，在遇到客戶的時候，一定要去想，我如果換位思考一下，從客戶的角度出發，我該如何幫助我的客戶來解決他的問題，解決他的痛苦，來幫助他實現夢想呢？

就像我是做銷售培訓的，只要是來和我咨詢的人，一定是想要提升銷售能力，把銷售做的更好的，那我來換位思考一下，我就會想，到底我的客戶需要什么？他們是需要一套課程嗎？還是需要話術嗎？ 都不是。

他們需要的是解決當前在銷售上遇到的困擾！那我如何解決呢？我會了解每一個人具體是什么情況？了解的很詳細，我也一直在用換位思考。

那同樣的，當客戶問我們的產品好不好的時候，我們要做的不是闡述我的產品有多好，多牛逼，然后誰代言的，還有什么認證啊，什么成分啊等等，我們要做的不是這些。

而是要反問對方一些問題，從這些問題當中去了解他的真正需求，然后給出建議、消除疑惑，給到對方有用的信息，這才是我們應該做的。

這個時候當你真心實意放下想要成交這件事情，而是抱著我想要幫他解決問題的時候，成交對于你來說就已經不是那么重要了，因為你的腦袋里面唯一的一個念頭就是盡力的幫助到對方，這個時候你自我感覺會非常的好。

當你抱著這樣的心態去跟客戶成交的時候，對方收獲到的是什么呢？他接收到的信息就是你全心全意的想要幫他解決問題，假設他現在面前有2個銷售人員，其中一個是奔著利益，直接沖著成交去的，而你不是，你是奔著幫你來解決問題，解決困擾去的。

那大家想想看，誰會脫穎而出呢？

事實上，只要對方感覺到你給他提供的價值，成交真的就是自然而然的事情，即使暫時沒有辦法成交，他也會成為你的潛在客戶。

我們都知道現在這個社會，產品多如牛毛，除非你的產品是非常高科技的，否則的話其實同類的產品，甚至是差不多類似的產品，同質化是非常嚴重的，就是大家品質都是差不了多少的。

雖然我們都說酒香不怕巷子深，但是在銷售上，酒香真的怕巷子深，所以我們要做的就是首先讓對方有機會進入你的世界里面去，他才能感受到你的服務和價值，才會慢慢的對你產生信任，才會發生成交。

否則你抱著非常利益化的一個心態去跟對方聊天，上來就是開始報價，然后就是說討價還價，人家能感受到的全部都是利益化的東西。

所以如果你換一個思路，換位思考去服務客戶，我就是想要幫你解決困難的，你就會認為只有幫助到客戶收錢才是理所當然的。

而客戶認為對他沒有幫助時，你也會不好意思收錢，當你這樣全心全意替客戶著想的時候，成交率反而會提升很多很多。

有一句話叫做有用才有用，沒用就沒用，你好好的品一品這句話好不好？

總歸一句話，換位思考一下

站在對方的角度去想，你到底存在什么問題？

你到底有什么樣的需求？

你到底想要解決什么樣的困擾，什么樣的痛苦？

你要做的事情就是為他實現夢想就對了。

作者：加一兄

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來源：知乎