銷售的本質(zhì)是影響他人做決策，接下來我通過一個框架來介紹一下。

銷售的框架體系

在探討銷售的技術(shù)框架體系之前，我想先回答一下“什么是銷售”這個問題。也就是說先對銷售做一個定義。那何為銷售呢？

銷售是什么？可能每個人都會說出一系列的答案，有人說是搞關(guān)系，是說服，是簽單等等。在這里，我想用我對銷售本質(zhì)的一個理解來定義銷售。我認為銷售的本質(zhì)是“影響他人（客戶）做決策”，本質(zhì)上銷售是一種影響力，這種影響力是有方向和目的的，他的方向和目的是以我們施加影響力的人的主觀意愿和目的來導向的。從這個角度講，銷售是非常廣義的。如推銷產(chǎn)品，說服他人，甚至我們很多時候沒有明確意識的銷售，如通過展現(xiàn)一定的個性修養(yǎng)來銷售自己，通過聊天給別人留下一個好印象，通過幫助他人的行動來增加感情，等等等等。銷售不是狹義的一種語言話術(shù)，也包括行動，個性，甚至你的衣著長相也在無形中幫助你銷售。所以有些人說生活之中無時無刻不在銷售，這個是有深刻道理的。

那我們明確了銷售的定義后，我們來分析探討一下銷售技術(shù)的框架體系。簡單起見，我就以我實際工作中的銷售為例來闡釋一下。

銷售本質(zhì)是“影響他人做決策”。從這句話中我們可以看出，銷售是有幾個模塊要素的，我們來拆解一下。第一個要素是我們的目的是什么，方向是什么，這個是最關(guān)鍵的。第二個是“他人”，在“銷售”過程中就要找準關(guān)鍵人，如這人是不是決策人，這人是不是對達成你目的最有效，最直接的人。第三模塊是決策，他人的決策機制是什么？因為每個人做決策的方式不一樣，所以每個人的決策也是不一樣的，那你的客戶是如何做決策呢？第四模塊，既然每個人的決策機制不一樣，那如何了解辨識對方的決策機制呢？這個很關(guān)鍵。第五模塊，如何施加影響力，知道了他人的決策機制后我們還需要知道怎么施加力，從而達到自己的目的。第六個模塊，是誰在施加影響力，有我們自己，有我們的同事，我們的領(lǐng)導，有客戶自己的主觀意志，有同行對手的影響，也有他人身邊的朋友的影響。那如何突出我們的影響力呢？

接下來我們就分模塊來闡釋一下。

一，你的目的是什么，方向是什么？

首先，你要清楚自己的目的是什么，這是你影響他人決策的方向。在一般的銷售工作中，目的比較明確就是簽單。當然在其他場景中，我們的“銷售”意識和目的并不是很明確，或者說是模糊的。如我們可能是想請別人幫忙，給別人留個好印象，獲得別人的認可等等等等。

二，找準人

在清楚自己的目的后，清楚自己讓對方做什么樣的決策后，首先就是要找準人。這個人最好是能直接做決策的人，是最直接有效的人，如果自己沒法找到這樣的人，就要想辦法影響，發(fā)動，教會對接人如何去幫助自己銷售決策人。

三，他人的決策機制是怎樣的？

一個人是如何來做決策的呢？這是一個復(fù)雜的問題，因為每個人做決策的方式都不一樣，而且即便是同一個人，不同時間不同情況做決策的方式也會不一樣。

大體上，我們可以把決策機制分為理性的和非理性的。以我們銷售的項目為例。從理性角度講，來判斷一個項目要不要做，要看做項目的人的目的。絕大部分人目的都是盈利賺錢。所以要分析這個項目的投入產(chǎn)出，盈利，盈利周期，如何運作，與自身的優(yōu)勢，資源是否匹配，風險等等等等的。另一方面就是非理性，比如客戶的沖動，情緒，痛點，癢點，認知盲點，預(yù)期，想象，環(huán)境等等。一個人做決策就是理性和非理性因素的綜合作用。當然每個人對每個因素的權(quán)重會有所區(qū)別和權(quán)重，而且同一個人在不用時間不同情況下的決策因素權(quán)重亦會有所區(qū)別。

絕大部分人自認為做決策都是比較理性的，但從我談判客戶的經(jīng)驗來看，絕大部分人做決策其實都是非理性占絕大的權(quán)重。我覺得這有很多方面的原因。我舉例說明。

1，絕大部分人的“算力”不足以支撐他來做理性的決策。要做理性的決策，你首先要有一個決策框架，大部分人沒有。即便知道一些重要的因素，也不知道這些因素的權(quán)重分別為多大。即便知道權(quán)重，每個因素的評分如何評估，大部分人也是不太愿意花精力去評估和分析的。即便愿意花時間去評估分析，很多人也不知道如何獲取有價值的信息。所以，理性分析一個項目是沒有想象中那么容易的，對一個人的“算力”“智慧”要求是很高的，所以大部分人不去做理性的分析，自我安慰說是懶，其實是因為自己“算力”太低了，根本啟動不起來來支撐這樣的數(shù)據(jù)運算。這就導致了大部分人用非理性的方式來決策，或者用理性決策中的一兩個關(guān)鍵點來決策。

2，沒有理性決策的意識。很多人做決策沒有理性的意識，而是靠經(jīng)驗，自我的認知區(qū)域，模仿，別人的意見等來做決策的。

3，很多人是靠感覺來決策的。所以一個決策可能會分一個個決策鏈，或者由多個決策來累積完成的，可以參考銷售進程工具。

4，每個人都有自己的認知區(qū)域，認知盲點，主觀意識和想法，所以因為這些的存在，人不可能完全理性的去做決策。

5，很多人無法掌控情緒上的弱點，如沖動，痛點，想要逃避自身現(xiàn)狀的意愿，想要滿足自己的預(yù)期，等等。

從上面的分析我們或多或少可以看出，一個人在做決策時候的復(fù)雜程度。為什么每個人的決策機制會不一樣呢？就因為絕大部分人無法做到理性決策，很多人都是非理性的決策者，所以這就導致了每個人的決策機制都會不一樣。那是什么導致了一個人的決策機制呢？這就跟每個人的成長，經(jīng)歷，職業(yè)，環(huán)境，性格，自身優(yōu)劣勢，等等有很大關(guān)系了。所以從這個角度講，我們做銷售的時候，一定要把每個客戶當作一個特殊的，獨立的，不同的人來看。要秉承以“人”為本，以“客戶”為中心的原則，對不同的客戶要以不同的思路來對待，要深入去了解獨立的客戶，而不是對所有的客戶都采取同樣的措施。以“人”為本，以“客戶”為中心的意思，就是要了解每個人決策機制的復(fù)雜及不同，從而要深入去了解你的客戶的決策機制。

那如何去了解一個人的決策機制呢？這就是我們要探討的第三大方面了。

四，如何辨識了解對方的決策機制？

1.從客戶自身的表現(xiàn)來了解。比如客戶的需求，興趣點，關(guān)注點，客戶的預(yù)期，疑慮，問題，客戶的優(yōu)劣勢是什么，客戶的積極因素和消極因素是什么，客戶的認知焦點在那里，客戶的核心疑慮在哪里，核心需求核心問題是什么，客戶的性格是什么樣的，思維是什么樣的，所以這也就要求我們一定要有比較強的傾聽能力，觀察能力，洞察能力，感知能力，換位思考，同理心等。也需要我們能營造一個有利于客戶“表露”真實想法的環(huán)境氛圍。

2.從客戶的類別中橫向?qū)Ρ取Ｈ缈蛻舻某砷L環(huán)境，地區(qū)，背景，職業(yè)，年齡，目前的狀況，自己的需求，優(yōu)勢劣勢等等。同一類的成長環(huán)境及文化大體上可以培養(yǎng)出同一類思維方式的人，所以通過其他同類別客戶的了解來橫向?qū)Ρ攘私庠摽蛻舻臎Q策機制。這就要求我們接觸不同環(huán)境，不同文化，不同職業(yè)的人群，并去分析該類人群，從而積累經(jīng)驗。

3.通過一些工具來輔助了解。如銷售進程就是來輔助定位客戶的核心疑慮和問題的。據(jù)銷售進程工具來反思還有沒有其他好的工具來了解客戶的決策機制的。

每個人的決策機制是復(fù)雜的，而且每個人的決策機制都不一樣，所以了解人的決策機制對我們自身有很高的要求，這需要我們?nèi)ザ床欤ジ兄シe累經(jīng)驗。當我們了解了對方的決策機制后，為了達到我們的目的，我們就要想辦法去影響對方的決策機制了。那如何去影響呢？

五，如何高效施加影響力

既然影響力是一種“力”，那我們就用物理學上的力來輔助分析一下。

1.施加影響力的過程中要減少阻力，所以要讓施加的通道更加流暢。這就需要讓客戶對我們有較強的信任。我一直覺得信任是溝通最重要的底色，不管強調(diào)再多都不為過。那如何讓客戶對我們信任呢？這問題需要去思考。

2.施加影響力的方向。力的方向就是客戶的決策機制。這需要我們有較強的同理心，換位思考能力，共情能力，也需要我們有較強的洞察力，傾聽力，感知力。也可以通過橫向?qū)Ρ葋泶_定方向，如還未合作的客戶跟已經(jīng)合作的客戶他們的區(qū)別在那里，關(guān)注區(qū)域的不同在哪里，想的問題類型不同在哪里。

3.施加影響力的著力點在哪里。也就是施加影響力的支點在哪里，杠桿點在哪里。這個問題很關(guān)鍵，非常關(guān)鍵，要好好思考。一般是去看客戶的認知聚焦點在哪里，客戶的核心需求，核心疑慮核心問題，核心思維在哪里，客戶的自認為的核心優(yōu)勢核心劣勢在哪里。等等。

4.影響力的施加方式。施加影響力可以有很多種方式，有顯性的，還有不易察覺的隱形的。比如有說服，引導，溝通，暗示，講故事，試探，推動，幫客戶做規(guī)劃做決策，比如情緒，氛圍，環(huán)境，比如你的語氣，衣著，氣場，在客戶眼中的定位等等。

5.溝通的原則。原則就是深度和力度。深度就是要跟客戶進行深入的溝通，對客戶的核心問題，核心需求做溝通，不要浮于表面，如果溝通沒有深入，客戶對你的信任不強，溝通的效率很低，很可能你最終也達不到你自己的目的。力度是指溝通要強力有效。一劍刺下去，不能只是破皮而已，一定要一招制敵，這是溝通最大的原則。

六，誰在施加影響力

施加影響力的人很多，我們大體氛圍四塊

1，客戶自己。客戶有自己主觀的認知和想法。當然主觀的也有牢固的，松動的。最好是利于牢固的主觀信念，引導松動的想法來達到我們的目的。

2，我們銷售員自己及自己的人。只要能達到我們的目的，我們的領(lǐng)導，我們的同事，都可以成為我們借力的人。

3，競爭對手。競爭對手是如何影響客戶的，當有絕大部分是不好的影響，但有時候我們也要善于借力競爭對手的力來影響客戶，如在客戶還沒決定要做這個項目的時候。

4，客戶身邊的親戚朋友。這類人一般是客戶比較信任的人，所以他們的影響力不容小覷。

最后，既然有這么多方的人來共同給客戶施加影響力，所以我們一定要想辦法突出我們自己的影響力，要讓自己的影響力達到客戶感受最大化，最突出化。

作者：洞穴z人

鏈接：https://www.zhihu.com/question/313955821/answer/1057300010

來源：知乎