越來越多的人覺得業(yè)績很難做，銷售人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；其實大部分原因是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。
銷售是有規(guī)律可循的，就像撥打電話號碼，次序是不能錯的。
1、銷售準(zhǔn)備
銷售準(zhǔn)備是十分重要的，也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受時間和空間限制的。個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個人對企業(yè)文化的認(rèn)同、對客戶的了解等等，它涉及的項目很多。
2、調(diào)動情緒，進(jìn)入巔峰狀態(tài)
良好的情緒管理(情商)，是銷售成功的關(guān)鍵，因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種狀態(tài)，是一種職業(yè)修養(yǎng)，是見到客戶時馬上形成的條件反射。
因此我們在接待客戶時，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高。可這種狀態(tài)時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運動員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
每天早上醒來可以聽一個很好的勵志光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對自己說“我是最棒的”，給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始。
3、建立信賴感
① 找到共鳴
人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、同僚，反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產(chǎn)生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。
② 節(jié)奏
作為優(yōu)秀的銷售人員，跟消費者的動作節(jié)奏和語速越接近，信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀？其中很重要的一點就是跟著消費者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。
同時還要以對方能理解的表達(dá)方式和對方溝通。不要滿嘴的專業(yè)術(shù)語，畢竟客戶不是行業(yè)專家。
4、找到客戶的問題所在
信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。
我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優(yōu)秀的銷售人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題。
5、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值
實際上這個時候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認(rèn)為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。
在這個過程中要不失時機(jī)的塑造產(chǎn)品價值，把品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項毫不吝惜地告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個時候你說的話客戶很容易聽得進(jìn)去的。
6、做競品分析
很多銷售人員都知道不講競爭對手不好，如果客戶說起對手的情況就說自己不了解。其實錯了！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他會很想去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，無法進(jìn)行下去
這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒(但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊)。
這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣?”我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。
7、解除疑慮，幫助客戶下決定
做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買后會反悔的。
你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個狀態(tài)了——他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢，看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問，一直問到找到真正的抗拒點為止。
例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”他說：“我回去跟我愛人商量商量。”你就繼續(xù)問：“那您愛人會關(guān)心哪些問題。”他就會說，我愛人關(guān)心什么什么問題。
那么再追問，一步一步追問下去。抗拒點找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。
8、成交，踢好臨門一腳
成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進(jìn)入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他成交。要不然，他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。
封閉式提問是指提問時，給對方一個框架，讓對方在可選的幾個答案中進(jìn)行選擇。比如，“您是下午3點有時間，還是5點有時間”，在提問的時候已經(jīng)給客戶限定了一個范圍。
限制性提問也有好壞之分。以沙發(fā)為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀?”這樣的提問雖然也是限制性提問，但還不算很好的問題，應(yīng)該問：“你是要這件灰色的還是藍(lán)色的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待這時的關(guān)鍵就是問完之后別說話。
9、做好售后服務(wù)
人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話，上門維修，其實這些只是售后服務(wù)中很小、很被動的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后，我們對他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能得到一個真正的穩(wěn)定客戶。
10、要求客戶轉(zhuǎn)介紹
人的分享是本能的，一旦客戶確實認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。
你可以直截了當(dāng)給他說：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個吧?”轉(zhuǎn)介紹才是他的最終需求：當(dāng)我買了一套家具，第二天又有倆朋友買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。
轉(zhuǎn)介紹的力量其實非常大，就看銷售人員怎么利用了，當(dāng)一個客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶的終極需求。
這10招每一個銷售人員都要牢牢掌握，實際上每個人都應(yīng)該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益。人的一生就是一個推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個過程。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”。
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