所謂的基礎(chǔ)、基本功是指如下的一些：

1、專業(yè)知識。能用FABE方式講解你的產(chǎn)品，僅僅表示是個合格的銷售而已（當(dāng)然很多人把這個就當(dāng)做專業(yè)）。真正的專業(yè)知識，首先是你得知道你的產(chǎn)品在客戶那里具體使用情況，比如在什么地方用、什么場合用、什么人在用、配套什么東西用、用的什么原料、出的是什么產(chǎn)品，你的東西在這個過程中如何給客戶帶來價值的；其次你得懂你客戶相關(guān)的知識，比如客戶的客戶是誰、客戶的市場在哪、客戶面臨的情況是什么，最后你得考慮你的東西如何在這個過程中幫助客戶創(chuàng)造更大的、獨(dú)特的價值；還有客戶所在行業(yè)知識，行業(yè)趨勢、相關(guān)政策、市場格局等。有了這些豐富的知識積累，到了客戶那里你才知道講什么，你才明白客戶講的是什么，當(dāng)然你的問題才會有水平。即使你什么技巧都不會，只要你基本的交往禮節(jié)懂就行。客戶一般都喜歡和有共同語言的人和能給他帶來價值的人打交道，而這無關(guān)技巧話術(shù)。

2、職業(yè)習(xí)慣。這一點很多公司不曾強(qiáng)調(diào)，很多培訓(xùn)也不會提及，但是這恰恰是作為一個新人最應(yīng)該注重的。比如很多老銷售都知道拜訪前要認(rèn)真準(zhǔn)備、收集信息、擬定方案等，老銷售對此都能講得頭頭是道，但是有多少老銷售還在堅持這么做，大都是在見客戶前想一會，見了客戶隨機(jī)應(yīng)變；比如都知道和客戶交流中要適當(dāng)記錄，可是很多老銷售現(xiàn)在見客戶什么資料都不帶；都知道見完客戶出來要立即回顧復(fù)盤，可是又有多少銷售出門后在認(rèn)真做呢？這些，不是不知道，而是都知道，就是因為都知道，才沒幾個能做到，大家都覺得這些活太基礎(chǔ)、太簡單了。所謂的高手，我個人看來是把別人認(rèn)為簡單的、基礎(chǔ)的、白癡的活干好、做到極致。而不是高超的技巧。包括說話語調(diào)、語速其實都必要適當(dāng)訓(xùn)練。不卑不亢的人容易得到認(rèn)同，不卑不亢伴隨的是不疾不徐，這些非一日之功可練就。

3、思維方式。這個銷售特別重要，因為后面的工作中需要不停的判斷問題、分析問題、解決問題；同時每一個項目、單子不可能一帆風(fēng)順總會有點波折起伏，遇到波折起伏時如何在重重迷霧中看清真正的問題；這些都和思維方式很有關(guān)系。現(xiàn)在很多平臺都在講這些，比如結(jié)構(gòu)化思維，學(xué)點這些很實用。銷售現(xiàn)在提倡團(tuán)隊作戰(zhàn)，但是更多時候是單獨(dú)出馬，公司團(tuán)隊力量再強(qiáng)也有鞭長莫及的時候，很多問題需要在現(xiàn)場的你立即想辦法。

作者：蘇xianseng h

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