如果從事過(guò)銷售或是做過(guò)銷售管理的同學(xué)，都應(yīng)該知道銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作機(jī)制。首先獲取線索（Leads），再將線索轉(zhuǎn)換成潛在客戶，客戶孵化出商機(jī)，最后促進(jìn)成單和回款。從線索跟進(jìn)與客戶的初步接洽、到合同回款，這是經(jīng)典的銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作的流程，也就是我們常說(shuō)的CRM中的LTC流程（Lead to Cash） 。
線索是銷售人員獲取成單機(jī)會(huì)的第一步，也是最重要的一步。線索是最寶貴的客戶來(lái)源，最前置的銷售資源。對(duì)于企業(yè)銷售端而言，是否能夠有效記錄和管理“線索”、及時(shí)挖掘關(guān)鍵信息，直接影響了企業(yè)的現(xiàn)金流。但是銷售線索往往涉及環(huán)節(jié)多、鏈路長(zhǎng)，優(yōu)質(zhì)線索也有很大流失的流失風(fēng)險(xiǎn)。在這個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)世界中，銷售團(tuán)隊(duì)如何才能更好地管理線索并將其轉(zhuǎn)化成單？
1、多渠道整合銷售線索
在市場(chǎng)完成推廣營(yíng)銷后，會(huì)從各種渠道收到線索，如郵件、社交媒體、短信、網(wǎng)站和電話等等。線索中包含潛在客戶的信息，例如姓名、電話、地址等，可能還包含某些特定的需求和意向信息。
2、線索統(tǒng)一領(lǐng)取分配
當(dāng)線索流轉(zhuǎn)到銷售團(tuán)隊(duì)后，需要銷售人員首先要驗(yàn)證線索有效性，如聯(lián)系方式是否準(zhǔn)確，需求是否匹配等。銷售團(tuán)隊(duì)的管理者根據(jù)銷售人員的專業(yè)性、行業(yè)、工作負(fù)荷等因素，直接指派線索的負(fù)責(zé)人，銷售人員也可以自行領(lǐng)取合適的線索。
3、線索的轉(zhuǎn)移和退回
當(dāng)銷售人員主動(dòng)領(lǐng)取或被分配，成為了某條線索的負(fù)責(zé)人之后，發(fā)現(xiàn)不匹配或指派錯(cuò)誤，可以使用退回和轉(zhuǎn)移功能。
4、線索保有量管理
如果我們想要保障每一個(gè)線索都能得到及時(shí)處理，就要兼顧銷售人員的投入和工作效率。畢竟公司在廣告營(yíng)銷上投入許多成本，如果未及時(shí)跟進(jìn)，就會(huì)浪費(fèi)大量資源。
每家企業(yè)都有其獨(dú)特的業(yè)務(wù)場(chǎng)景和銷售流程，懂業(yè)務(wù)管理的人可以上手量身定制自己的CRM系統(tǒng)，最大范圍內(nèi)貼合企業(yè)個(gè)性化的復(fù)雜業(yè)務(wù)場(chǎng)景和更新迭代需求。
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