電話營(yíng)銷是我們終端門店在銷售前期非常便捷的一個(gè)獲客途徑，以其成本低、方式巧、效率高的特點(diǎn)，成為廣受歡迎的營(yíng)銷方式。可是到如今，現(xiàn)實(shí)越來越殘酷，拿起電話，誠意滿滿地打給客戶，客戶卻說“沒時(shí)間”“沒興趣”“再考慮考慮”···潛在客戶約見成功率低，電話營(yíng)銷客戶拒絕率卻高得可怕！
靜下心來仔細(xì)想想，面對(duì)客戶冰冷的拒絕，難道真的就無計(jì)可施了嗎？到底是客戶冷酷無情還是我們自己沒有抓住客戶的心？
一、電話邀約完整流程
01、工具準(zhǔn)備
① 硬件：固定電話、客戶名單、工具表單（登記電話撥打情況）、筆、水和潤(rùn)喉糖。
② 軟件：話術(shù)培訓(xùn)、撥打時(shí)間
③ 撥打時(shí)段：一般在上午9點(diǎn)半至12點(diǎn)半，下午2點(diǎn)半至晚上8點(diǎn)之間選擇，便于安排工作量。
02、價(jià)值塑造
在短時(shí)間內(nèi)把我們的產(chǎn)品、促銷活動(dòng)中最核心、最高值的部分以簡(jiǎn)潔的語言和邏輯陳述給客戶。例如：“預(yù)存1500就有禮，下單直抵1000元，滿額就送千足金條、八天七夜泰國(guó)游等豪禮......通過價(jià)值層層遞進(jìn)營(yíng)造高價(jià)值，并且突出“抵現(xiàn)”“滿送”“抽獎(jiǎng)”字眼，給顧客實(shí)在的優(yōu)惠感覺。
03、集中撥打
電話營(yíng)銷的執(zhí)行人通常分為導(dǎo)購和臨促，但無論是誰來做，電話營(yíng)銷的一個(gè)原則就是要“集中”。好處：
①集中人力： 一個(gè)人一天的電話撥打數(shù)通常在200至250個(gè)，一份電話名單2000個(gè)的話，安排4名人員專職打2天即可打完；
② 分?jǐn)倝毫Γ杭泄ぷ髂軌蚍謹(jǐn)偙痪芙^的壓力。被客戶拒絕甚至被惡語相向情況常有，如果看到別人也碰到這種情況，自己心里會(huì)感覺輕松一些“大家都差不多嘛”，碰到很沒素質(zhì)的客戶，說出來笑一笑，壓力就會(huì)減少；
③ 形成一個(gè)相互激勵(lì)的工作環(huán)境：看到別人在努力打電話，自己會(huì)不好意思偷懶。
04、一氣呵成
一個(gè)電話的時(shí)間最好控制在3分鐘之內(nèi)，并且要連貫，一氣呵成。把我們的產(chǎn)品、促銷活動(dòng)中最核心、最高值的部分以簡(jiǎn)潔的語言和邏輯陳述給客戶，最后視客戶反應(yīng)和回饋信息來決定是否發(fā)出到店邀約。
05、準(zhǔn)確記錄
準(zhǔn)備好表格登記每個(gè)撥打電話的情況，對(duì)于未接通、暫未裝修、已裝修、掛機(jī)、空號(hào)、有效溝通等各類情況進(jìn)行不同標(biāo)記，好處有兩點(diǎn)：
① 能夠有效監(jiān)督核實(shí)人員工作：按各種登記情況各抽查回?fù)芤粋€(gè)即可以核實(shí)；
② 便于后續(xù)追蹤跟進(jìn)：
?對(duì)于有效溝通的客戶，需要在活動(dòng)開始之前再進(jìn)行一次電話邀約和短信發(fā)送；
?對(duì)于暫未裝修客戶，列為中長(zhǎng)期跟蹤對(duì)象，持續(xù)發(fā)送短信跟進(jìn)建立客情；
?對(duì)于未接通和掛機(jī)客戶，則在此份名單打完后換個(gè)人再撥打未接通和掛機(jī)客戶。
06、短信追蹤
兩類客戶需要短信追蹤，即意向客戶和未裝修客戶：
① 對(duì)于意向客戶：要在掛電話后1小時(shí)內(nèi)及時(shí)進(jìn)行短信回復(fù)，告知產(chǎn)品和活動(dòng)信息，在活動(dòng)當(dāng)天再把活動(dòng)信息發(fā)送一次，前者表示尊重，后者做提醒。
② 對(duì)于未裝修客戶：最好是問清計(jì)劃裝修時(shí)間，在開始裝修前每周發(fā)送一次關(guān)懷短信，在計(jì)劃裝修時(shí)間前2周電話短信邀約到店。
二、溝通技巧
01、模仿客戶
其實(shí)每個(gè)人最喜歡的都是自己，作為電話銷售人員，你要讓顧客喜歡你，就要盡量模仿他。遇見了語速慢的顧客，那你就不要把語速放的太快了。遇見了說話直爽的顧客，你也沒必要跟他繞圈子。
02、語氣興奮
每個(gè)人都很容易被別人感染，說話的時(shí)候盡量用揚(yáng)聲調(diào)。比如說“您好”，你可以自己體驗(yàn)一下，用揚(yáng)聲調(diào)“您好”會(huì)讓別人有說話的欲望。
03、減少口頭禪
大部分口頭禪都是不專業(yè)、不成熟的標(biāo)志，優(yōu)秀的電話銷售人員言簡(jiǎn)意賅決不累贅。給人正規(guī)專業(yè)的形象，那你的產(chǎn)品自然容易被人接受。
三、電話邀約必殺技
01、通話時(shí)間：短
通話時(shí)間需根據(jù)通話內(nèi)容靈活掌握，但原則是能短不長(zhǎng)。因?yàn)橥ㄔ挄r(shí)間過長(zhǎng)，顧客和電話銷售人員之間會(huì)產(chǎn)生較多的話題和情感，對(duì)邀約顧客到店有利，但對(duì)電話銷售人員的順利成交有負(fù)面影響。
02、通話內(nèi)容：少
“言多必失”，說話多了就容易話題多、容易內(nèi)容雜、沒有談話重點(diǎn)，容易被顧客引導(dǎo)；即使把顧客的問題都解決了，也容易降低顧客來店欲望。
03、邀約顧客到店時(shí)間：現(xiàn)在
電話銷售人員應(yīng)該具備“見縫插針”的果斷職業(yè)敏感點(diǎn)，能現(xiàn)在邀約到店絕不放在以后，更不會(huì)放在明天，能在這句話嘗試邀約顧客到店絕不等到下句話!
04、自信
把向顧客傳遞的各種信息進(jìn)行包裝，可以提高顧客到店欲望，而且電話銷售人員的自信可以給顧客帶來更大的到店欲望。
?傳遞活動(dòng)信息時(shí)(社會(huì)認(rèn)同+短缺+利益誘導(dǎo)+火爆程度+截止時(shí)間等)；
?傳遞來店信息時(shí)(您放心吧，我們店是全國(guó)最大的五星級(jí)榮譽(yù)旗艦店……)。
05、產(chǎn)品＞服務(wù)
無論顧客在電話中問什么樣的問題，首先應(yīng)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，即使公司或團(tuán)隊(duì)有更好的服務(wù)也不要去提及。因?yàn)楝F(xiàn)在以了解、感受產(chǎn)品為邀約顧客到店理由，顧客到店后才有可能與銷售人員聊產(chǎn)品。
06、服務(wù)＞活動(dòng)
邀約顧客到店時(shí)，如果可以讓顧客感受及體驗(yàn)公司或團(tuán)隊(duì)的任何相關(guān)服務(wù)，就不要去提及公司的相關(guān)促銷活動(dòng)。道理很簡(jiǎn)單，你和顧客聊什么就決定了顧客來店后會(huì)關(guān)注什么。
07、活動(dòng)＞價(jià)格
公司相關(guān)的促銷活動(dòng)是只有在產(chǎn)品、服務(wù)、個(gè)人魅力都展示無效后，才可以去提及的一個(gè)話題。此時(shí)，已經(jīng)為銷售人員的順利接待帶來了負(fù)面影響，因?yàn)轭櫩偷降旰笠欢P(guān)注的是促銷活動(dòng)的內(nèi)容及優(yōu)惠幅度，可能已經(jīng)不會(huì)給銷售人員介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
08、價(jià)格＞邀約
如果嘗試以產(chǎn)品、服務(wù)、活動(dòng)為邀約到店理由時(shí)顧客仍然不接受，還是堅(jiān)持讓報(bào)出優(yōu)惠價(jià)格時(shí)，我們選擇的邀約到店理由就是不邀約，甚至主動(dòng)“往外推”的做法，事實(shí)證明這也是邀約顧客到店的好方法。
例：顧客：“其他店都給我報(bào)到優(yōu)惠2000元了，你們能給我報(bào)出什么價(jià)格?”
電話銷售人員：“先生，如果對(duì)方真給您報(bào)出這個(gè)價(jià)格，說實(shí)話，我覺得已經(jīng)很合適了，我建議您可以考慮去那里購買。但我必須對(duì)您說，很多顧客多家對(duì)比后仍然會(huì)選擇在我們店購買，這一定是有原因的……
當(dāng)然，在電話營(yíng)銷中，持續(xù)跟進(jìn)是非常重要的。要定期與客戶保持聯(lián)系，并了解他們的最新需求和變化。這也可以幫助我們更好地了解客戶的需求，并及時(shí)提供相應(yīng)的解決方案。
以上為銷薦客分享，希望通過本文的學(xué)習(xí)，可以助力銷售人員更好地開展電話營(yíng)銷工作，并提高銷售效率和效果。
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