三、如何促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)
“現(xiàn)在不買(mǎi)”的顧客
原因：是對(duì)商品或銷(xiāo)售員抱有一種不信任的態(tài)度，他可能不急著走，還會(huì)對(duì)商品左顧右盼或聽(tīng)別的顧客議論，這種顧客是在思考商品的可信度。
對(duì)策：接近顧客，給他一個(gè)臺(tái)階下，一般來(lái)說(shuō)，顧客說(shuō)不買(mǎi)要探詢(xún)其理由。
例1、“先生，您選產(chǎn)品肯定有您獨(dú)到的見(jiàn)解，我可以了解一下嗎？”
例2、“先生，您是不是還有什么顧忌呢？”
例3、“先生，我們公司有ＸＸX家連鎖店鋪，既然能做到這么多家店鋪，那產(chǎn)品一定還是受顧客青睞的。
還沒(méi)決定的顧客
原因：購(gòu)買(mǎi)心存疑慮，不是對(duì)商品或銷(xiāo)售員不信任而是自己的購(gòu)買(mǎi)需求、欲望不明顯。
對(duì)策：一個(gè)試探性的詢(xún)問(wèn)可讓他覺(jué)得你可靠、可信任，強(qiáng)調(diào)利益通常能對(duì)此類(lèi)顧客取得較好的效果。
例1、“先生，我相信您是一個(gè)比較慎重的人，但是這款產(chǎn)品我們賣(mài)得很好，是不是我沒(méi)有給您介紹清楚呢？”
例2、“您想象一下，您送的禮品質(zhì)量又好，包裝上檔次，關(guān)系就會(huì)更進(jìn)一步，一定會(huì)覺(jué)得您有眼光的！”
“我要走了”的顧客
原因：一種只是看看，另一種是作為要挾的。
對(duì)策：對(duì)前一種顧客應(yīng)禮貌相送，樹(shù)立良好的印象；對(duì)后一種顧客應(yīng)先盡量引導(dǎo)他說(shuō)出對(duì)商品的期望，再試探找到他的期望與自己底線的結(jié)合點(diǎn)。
例1、“先生，期望您下次光臨，但冒昧問(wèn)一下您對(duì)我們產(chǎn)品不滿意在什么地方？”
例2、“先生，不好意思，給您填麻煩了，我們剛好做個(gè)調(diào)查，能說(shuō)說(shuō)您覺(jué)得我們產(chǎn)品還有什么地方要改善？”
例3、“很多購(gòu)買(mǎi)了我們的產(chǎn)品的客戶(hù)，從我們的售后調(diào)查來(lái)看，95%以上的顧客都很滿意，那您對(duì)于我們的這個(gè)產(chǎn)品，是什么不符合您的要求，您可以告訴我嗎？
沒(méi)有主見(jiàn)的顧客
原因：對(duì)產(chǎn)品還滿意，就是下不定決心，覺(jué)得自己把控不一定是對(duì)的。
對(duì)策：引導(dǎo)這類(lèi)顧客的關(guān)鍵是讓他建立起一種信任感，不管是對(duì)你這個(gè)人還是對(duì)商品，要激起他自己獨(dú)立作出決定。
例1、“先生，聽(tīng)您剛才的語(yǔ)氣，您比較滿意的應(yīng)該是這一款吧！”
例2、“先生，您眼光真好，兩款產(chǎn)品都很不錯(cuò)，那是要?jiǎng)偛拍吹哪强畋容^大氣的還是要這款性?xún)r(jià)比較高的呢？”
例3、“先生，選我們產(chǎn)品肯定沒(méi)有錯(cuò)的，正如您知道的，真正通過(guò)質(zhì)檢的產(chǎn)品，才會(huì)讓您感覺(jué)到安全和放心。我們對(duì)每一件產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都有嚴(yán)格的要求，而且售后服務(wù)也很好，您買(mǎi)回去要是朋友不喜歡，可以退換的。
當(dāng)顧客決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)：此時(shí)一定要面帶微笑，并鄭重地向他致謝。例如：“謝謝您的捧場(chǎng)”；“謝謝，希望還有機(jī)會(huì)為您服務(wù)”；“您真有眼光。”
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