一、CC（永遠(yuǎn)記住對于陌生客戶電話的目的只有一個(gè)就是約見，約見的目的才是成交）
X先生/女士您好，這里是中融國際信托恒天財(cái)富，我是這里的理財(cái)經(jīng)理，我姓X，您好，我們公司主要為高端客戶提高資產(chǎn)保值增值的固定收益理財(cái)服務(wù)，像最近一期產(chǎn)品年化收益率為X%，您之前接觸過信托產(chǎn)品嗎？
1、客戶：和XX信托有過接觸，購買過他們的XX產(chǎn)品
? ? ? ?Sales：哦，那你對信托應(yīng)該是很了解了，你上次做的產(chǎn)品是幾年期的，收益率是多少呢？
（1）、客戶：X年期的，收益率X%（收益率和期限對方有優(yōu)勢）
? ? ? ? ? Salse：那您投資眼光挺不錯(cuò)的，其實(shí)我們中融信托的產(chǎn)品在市場上也挺有競爭力的，并且產(chǎn)品在數(shù)量上和投資方向上也比較豐富，每個(gè)月大概有兩到三款產(chǎn)品供客戶選擇，您看這樣好不好，跟您約個(gè)時(shí)間，您到公司來做一個(gè)詳細(xì)的了解，您看明天上午或者下午哪個(gè)時(shí)間段方便。
①、客戶：好的。明天上午/下午X點(diǎn)，你們公司在哪?。?/span>
? ? ? ? Sales：我們公司地址是深南大道NEO大廈A座12層，斜對面是招商銀行大廈，還是比較容易找的，稍后我會(huì)把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機(jī)上，請您做一個(gè)保存，謝謝
②、客戶：明天不行，星期X你在給我打電話吧
? ? ? ?Sales：好的，星期X我再聯(lián)系您，稍后我會(huì)把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機(jī)上，請您做一個(gè)保存，謝謝，祝您工作順利
③、客戶：明天不行，我有時(shí)間再聯(lián)系你吧
? ? ? ? Sales：沒問題，稍后我會(huì)把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機(jī)上，請您做一個(gè)保存，您預(yù)計(jì)大約在這周幾會(huì)比較方便，我對自己的時(shí)間也提前做一個(gè)安排。
A、客戶：星期X吧
? ? ? ?Sales：恩，我記下了，那我們到時(shí)候再聯(lián)系，謝謝您接聽我的電話，祝您工作順利。
B、客戶：現(xiàn)在不好說，等我有時(shí)間再說吧
Sales：沒問題，稍后我會(huì)把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機(jī)上，請您做一個(gè)保存，謝謝您接聽我的電話，祝您工作順利。（過一個(gè)禮拜再打）
（2）、客戶：X年期的，收益率X%（收益率和期限對方無優(yōu)勢）
Salse：那也還挺不錯(cuò)的，同時(shí)呢我們中融信托的產(chǎn)品在市場上似乎更有競爭力一些，比如我們最近有一個(gè)X年期，收益率為X%的產(chǎn)品（詳細(xì)說明每一檔的起步金額和收益率），您看這樣好不好，跟您約個(gè)時(shí)間，您到公司來做一個(gè)詳細(xì)的了解，您看明天上午或者下午哪個(gè)時(shí)間段方便。
①、客戶：好的。明天上午/下午X點(diǎn)，你們公司在哪??？
? ? ? ? Sales：我們公司地址是深南大道NEO大廈A座12層，斜對面是招商銀行大廈，還是比較容易找的，稍后我會(huì)把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機(jī)上，請您做一個(gè)保存，謝謝
②、客戶：明天不行，星期X你在給我打電話吧
? ? ? ?Sales：好的，星期X我再聯(lián)系您，稍后我會(huì)把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機(jī)上，請您做一個(gè)保存，謝謝，祝您工作順利
③、客戶：明天不行，我有時(shí)間再聯(lián)系你吧
? ? ? ? Sales：沒問題，稍后我會(huì)把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機(jī)上，請您做一個(gè)保存，您預(yù)計(jì)大約在這周幾會(huì)比較方便，我對自己的時(shí)間也提前做一個(gè)安排。
A、客戶：星期X吧
? ? ? ?Sales：恩，我記下了，那我們到時(shí)候再聯(lián)系，謝謝您接聽我的電話，祝您工作順利。
B、客戶：現(xiàn)在不好說，等我有時(shí)間再說吧
Sales：沒問題，稍后我會(huì)把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機(jī)上，請您做一個(gè)保存，謝謝您接聽我的電話，祝您工作順利。（過一個(gè)禮拜再打，兩次約見不成，可以直接問原因，是因?yàn)榻痤~的問題，還是不感興趣等等）
2、客戶：和XX信托有過接觸，但是沒有購買過任何產(chǎn)品
Sales：哦，那是哪個(gè)方面您不太滿意，所以沒有購買他們公司的信托產(chǎn)品呢？
（1）、客戶：對信托不了解，以前也沒有做過信托產(chǎn)品
Sales：哦，是這樣的，那您可能確實(shí)需要對信托做一個(gè)詳細(xì)的了解，才能做出相應(yīng)的選擇，畢竟這是一項(xiàng)比較大的投資，信托產(chǎn)品最近的起步金額也在100萬人民幣以上，您看這樣好不好，跟您約個(gè)時(shí)間，您到公司來坐一坐，您看明天上午或者下午哪個(gè)時(shí)間段方便。
①、客戶：好的。明天上午/下午X點(diǎn)，你們公司在哪??？
? ? ? ? Sales：我們公司地址是深南大道NEO大廈A座12層，斜對面是招商銀行大廈，還是比較容易找的，稍后我會(huì)把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機(jī)上，請您做一個(gè)保存，謝謝
②、客戶：明天不行，星期X你在給我打電話吧
? ? ? ? Sales：好的，星期X我再聯(lián)系您，稍后我會(huì)把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機(jī)上，請您做一個(gè)保存，謝謝，祝您工作順利
③、客戶：明天不行，我有時(shí)間再聯(lián)系你吧
? ? ? ? Sales：沒問題，稍后我會(huì)把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機(jī)上，請您做一個(gè)保存，您預(yù)計(jì)大約在這周幾會(huì)比較方便，我對自己的時(shí)間也提前做一個(gè)安排。
A、客戶：星期X吧
? ? ? ?Sales：恩，我記下了，那我們到時(shí)候再聯(lián)系，謝謝您接聽我的電話，祝您工作順利。
B、客戶：現(xiàn)在不好說，等我有時(shí)間再說吧
Sales：沒問題，稍后我會(huì)把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機(jī)上，請您做一個(gè)保存，謝謝您接聽我的電話，祝您工作順利。（過一個(gè)禮拜再打，兩次約見不成，可以直接問原因，是因?yàn)榻痤~的問題，還是不感興趣等等）
（2）、客戶：我現(xiàn)在資金不方便，暫時(shí)做不了
? ? ? Sales：哦，是這樣啊，那您現(xiàn)在把資金都投到什么樣的投資方向上了呢
? ? ? 客戶：股票/基金/銀行理財(cái)/債券/期貨/信托/定期存款……
? ? ?Sales：自行發(fā)揮（關(guān)鍵問題是問出具體的投資內(nèi)容，比如投的那支基金，什么價(jià)位買的，準(zhǔn)備什么價(jià)位出手，止盈止損點(diǎn)分別是百分之多少，如果是銀行理財(cái)要問清楚產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，比如保不保本，保不保收益，保的話保多少，掛鉤的什么標(biāo)的，什么時(shí)候做，期限多長，什么時(shí)候到期，投了多少錢等等）好的，您的情況我大概清楚了，雖然您現(xiàn)在不能馬上成為我們公司的貴賓客戶，但是我也會(huì)幫你關(guān)注您投資產(chǎn)品的市場信息，及時(shí)與您溝通，希望在投資領(lǐng)域能夠給您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)如果我會(huì)定期把中融信托的產(chǎn)品信息發(fā)給您，您可以先做一個(gè)了解，稍后我會(huì)把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機(jī)上，請您做一個(gè)保存，您方便的時(shí)候也可以到公司來坐坐，謝謝，祝您工作順利（隨后出產(chǎn)品就給他發(fā)，不太忙的時(shí)候打電話約見或者拜訪）
3、客戶：沒有接觸過，不了解
? ? ? ? ?Sales：恩，是這樣的，信托在2008年以前對大部分客戶來說的話都是一個(gè)比較陌生的事物，因?yàn)橹暗男磐兄缓豌y行合作，不會(huì)直接與終端客戶接觸，但實(shí)際上信托是金融五大產(chǎn)業(yè)支柱之一，和銀行一樣受國家銀監(jiān)會(huì)的監(jiān)管，2008年以后信托公司紛紛開始建立自己的財(cái)富管理中心，為閑置資產(chǎn)在100萬人民幣以上的高端客戶提供固定收益型產(chǎn)品，雖然收益率不是很高，年化在8%左右，但是穩(wěn)定性非常好，像我們中融信托是87年成立的，迄今為止發(fā)行過1000個(gè)多款產(chǎn)品，到期的已經(jīng)有800多款，到期產(chǎn)品全部按照產(chǎn)品合同中與客戶約定的收益率進(jìn)行了兌付，目前到期兌付率依然保持在100%，就是在08年金融危機(jī)最嚴(yán)重的時(shí)候，我們依然全額兌付了所有到期產(chǎn)品，贏得很高的市場美譽(yù)度，目前公司管理資產(chǎn)1300多億，在全國54家信托公司中排名第二位，我想這樣一家專業(yè)的資產(chǎn)管理公司，應(yīng)該是您資產(chǎn)保值增值的最佳選擇。如果您希望對中融信托有一個(gè)更進(jìn)一步了解，建議您親自到公司來看一看，您看明天上午或者下午哪個(gè)時(shí)間段方便。
①、客戶：好的。明天上午/下午X點(diǎn)，你們公司在哪?。?/span>
? ? ? ? Sales：我們公司地址是東四環(huán)中路39號，華業(yè)國際中心A座10層，慈云寺橋北，紅領(lǐng)巾橋南，四環(huán)以里，路西有一幢粉色玻璃的大廈就是華業(yè)國際，旁邊還有一個(gè)挺大的家樂福，還是比較容易找的，稍后我會(huì)把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機(jī)上，請您做一個(gè)保存，謝謝
②、客戶：明天不行，星期X你在給我打電話吧
? ? ? ? Sales：好的，星期X我再聯(lián)系您，稍后我會(huì)把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機(jī)上，請您做一個(gè)保存，謝謝，祝您工作順利
③、客戶：明天不行，我有時(shí)間再聯(lián)系你吧
? ? ? ? Sales：沒問題，稍后我會(huì)把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機(jī)上，請您做一個(gè)保存，您預(yù)計(jì)大約在這周幾會(huì)比較方便，我對自己的時(shí)間也提前做一個(gè)安排。
A、客戶：星期X吧
? ? ? ?Sales：恩，我記下了，那我們到時(shí)候再聯(lián)系，謝謝您接聽我的電話，祝您工作順利。
B、客戶：現(xiàn)在不好說，等我有時(shí)間再說吧
Sales：沒問題，稍后我會(huì)把公司地址和我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機(jī)上，請您做一個(gè)保存，謝謝您接聽我的電話，祝您工作順利。（過一個(gè)禮拜再打，兩次約見不成，可以直接問原因，是因?yàn)榻痤~的問題，還是不感興趣等等）
二、客戶：為什么以前沒有聽說過你們？
? ? ? ? Sales：08年以前我們只跟銀行合作，所以大部分客戶是沒有接觸過信托公司的，但您應(yīng)該聽說過銀行里有發(fā)行固定收益型的產(chǎn)品，比如說收益率3%或4%這樣的產(chǎn)品，其實(shí)那就是信托產(chǎn)品，我們之前的經(jīng)營模式跟基金一樣，只跟銀行合作，一個(gè)產(chǎn)品出來，總的收益率肯能是8%，我們給到銀行，銀行留下一半作為中間代銷利潤，剩下的給到客戶，現(xiàn)在我們做的事情是繞開銀行渠道，把銀行的中間利潤全部給到客戶，這樣就使得同樣的產(chǎn)品客戶能獲得更高的收益，同時(shí)也能提升中融信托的品牌知名度。
三、客戶：我還是覺得銀行比較踏實(shí)，銀行雖然收益率低點(diǎn)，但起碼不會(huì)倒閉啊，錢放在你們那誰來保證資金的安全性？
? ?Sales：這個(gè)問題確實(shí)需要跟您著重介紹一下，首先我們國家的金融業(yè)是分業(yè)經(jīng)營的，也就是說銀行是不能自己制造信托產(chǎn)品的，所有在銀行銷售的信托產(chǎn)品都是銀行向信托公司采購的，銀行不會(huì)對信托產(chǎn)品的本金收益最終能否兌現(xiàn)負(fù)責(zé)，只是一個(gè)代銷平臺，就好像您上超市買了一臺海信的液晶電視，如果出現(xiàn)了質(zhì)量問題，您去找超市他是不負(fù)責(zé)給您處理的，您只能找到海信電視的售后維修部門來幫您解決這個(gè)問題，因此，無論是制造業(yè)還是金融業(yè)，誰發(fā)行制造的產(chǎn)品最終還是應(yīng)該由誰來負(fù)責(zé)；其次，您如果選擇中融信托的產(chǎn)品，您的錢并不是放在我們公司的保險(xiǎn)箱里，我們也不接受現(xiàn)金認(rèn)購，您的錢需要匯入第三方托管銀行的賬戶，就像買基金一樣，是會(huì)有一個(gè)專門銀行賬戶來管理，在這個(gè)過程中托管銀行會(huì)收取一定的托管費(fèi)，同時(shí)也會(huì)對資金安全進(jìn)行監(jiān)管，保證專款專用，在這些方面，信托法有明確的要求；另外從公司資質(zhì)上來說，目前中融信托管理的資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)超過1200億，在全國54家信托公司中排名第二位，這個(gè)資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)接近市場排名前三的基金公司，要知道大部分基金公司的資產(chǎn)規(guī)模也就是幾百個(gè)億，超過一千億以上的都非常少。
四、客戶：公司性質(zhì)和股權(quán)結(jié)構(gòu)
? ? Sales：我們公司的性質(zhì)是股份有限公司，股權(quán)結(jié)構(gòu)為經(jīng)緯紡機(jī)、中植集團(tuán)、哈爾濱經(jīng)濟(jì)開發(fā)投資公司、大連新星房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)有限公司，分別持有公司36%，31.69%、24.62%和7.69%的股份。其中經(jīng)緯紡機(jī)為上市公司（000666），2010年初以12億的價(jià)格，溢價(jià)5倍從中植集團(tuán)受讓了中融信托36%的股份，而經(jīng)緯紡機(jī)的實(shí)際控制人是中紡集團(tuán)，中紡集團(tuán)的實(shí)際控制人是中國恒天集團(tuán)，中國恒天集團(tuán)是國資委旗下的巨型央企集團(tuán)，擁有4家上市公司和十余家央企，在經(jīng)濟(jì)實(shí)力上毋庸置疑。
五、客戶：資金為什么要?jiǎng)澽D(zhuǎn)到哈爾濱？為什么合同簽署地也是哈爾濱？
? ? Sales：因?yàn)槲覀兊淖缘卦诠枮I，根據(jù)信托法的相關(guān)規(guī)定，信托募集賬戶應(yīng)與公司注冊地保持一致，在信托產(chǎn)品募集結(jié)束后，金額會(huì)由募集賬戶直接劃轉(zhuǎn)到托管賬戶。簽署地為注冊地是各信托公司開展異地業(yè)務(wù)的一個(gè)通用模式，比如一個(gè)注冊地在北京的信托公司，去深圳開展業(yè)務(wù)，合同簽署地也是北京，但請您放心，這個(gè)問題不會(huì)對您購買產(chǎn)品和最終本金收益的兌付產(chǎn)生任何影響。
六、客戶：合同中為什么寫的是預(yù)期收益率而不是固定收益？
? ? Sales：按照監(jiān)管要求，合同中只能體現(xiàn)預(yù)期收益率，而這個(gè)收益率是我們通過前期的盡職調(diào)查，項(xiàng)目測算等周密分析得出來的產(chǎn)品實(shí)際能夠兌付給客戶的收益水平，具有非常強(qiáng)的可操作性，而且按照以往的兌付情況來看，我們的到期兌付率是100%，這一點(diǎn)上我們還是很有信心的。
七、客戶：你們用什么手段保證我的本金安全和到期收益的實(shí)現(xiàn)？
? ?Sales：首先我們的信托產(chǎn)品大部分并不是直接投資金融產(chǎn)品，而是投資資質(zhì)良好，前景樂觀的實(shí)業(yè)項(xiàng)目，您也知道實(shí)業(yè)的利潤率可是要比股票的收益率容易控制的多；其次，公司有專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制部門和合規(guī)部門，會(huì)對項(xiàng)目做嚴(yán)格篩選，并且每個(gè)項(xiàng)目必須由項(xiàng)目方提供足以覆蓋所有客戶本金收益的抵押、質(zhì)押等擔(dān)保措施，以保證在項(xiàng)目收益率未達(dá)預(yù)期的情況下，我們依然能給客戶以本金和收益的兌付，這是其他金融機(jī)構(gòu)不可能做到的。
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