情景十三:XX牌子的衣柜跟您的差不多,但價格比你們的便宜多了
錯誤出招:
1、不一樣的，我們的衣柜比他們質(zhì)量要好。
2、我們是大品牌,他們跟我們是沒法比的。
3、一分錢一分貨嘛。
4、他們跟我們都不是一個檔次的牌子,肯定是便宜啦。
5、材料有很多種的,我們用的都不一樣。
6、買衣柜不能看價格,您還要看產(chǎn)品的做工。
話術(shù)演練:
1、我們的產(chǎn)品跟XX品牌的產(chǎn)品從外表看起來是差不多，很多顧客也在我們兩者之間做比較。雖然我們的價格比您剛才多，顧客也在我們兩者之間做比較，說的那個品牌高一點，不過最后顧客還是選擇買我們的衣柜，您知道為什么嗎？（停頓，看著顧客的反應(yīng)）因為他們最終看重的是我們的產(chǎn)品……（講解產(chǎn)品的特點，利益），小姐/先生，光是我說好也不行，你過來體驗一下你過來體驗一下……
2、是的，我們的產(chǎn)品跟XX品牌的產(chǎn)品從外表看起來是差不多，但產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)卻是完全不一樣的，您了解過XX品牌的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？……
3、是的，我們衣柜的價格確實是比您說的那個牌子稍微貴一些,先生/小姐，您也知道其實影響價格的因素有很多，比如說設(shè)計、工藝、質(zhì)量和售后服務(wù)等都會影響價格的。這就像您在外面吃飯一樣，不同的酒店做同樣的菜看起來是一樣，但味道卻不一樣的道理。所以從外表看是差不多，但我們衣柜在……
4、是的，您真的很細心，觀察得這么仔細。現(xiàn)在市場確實是有個別牌子在模仿我們的設(shè)計，所以從外觀看起來是差不多，這一點我們也很清楚。不過只要您仔細區(qū)分一下，還是可以看出區(qū)別的，比方說…………（細節(jié)特點）您還可以看看這里……（獨特賣點），您馬上就可以感受到不一樣了，來，您看……
5、先生\小姐，別人家的價格可能真的比我們的價格便宜。在這個世界上，我們都希望以最低的價格買到最高品質(zhì)的商品，依我個人的了解顧客購買時通常都會注意三件事：產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的品質(zhì)、產(chǎn)品的服務(wù)。我從來都沒有發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，就象奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格，對嗎？為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項呢？是產(chǎn)品的質(zhì)量還是良好的服務(wù)？其實價格并不是最重要的，有時候多投入一點來獲得我們真正想要的產(chǎn)品也是值得的，對吧？”
6、先生\小姐，您剛才幾次提到xx牌子，我想知道XX牌子有哪些方面最能符合您的喜好和要求？除了您好對XX牌子所欣賞的方面牌子，該牌子有哪些方面不能滿足您的要求？
7、是，光從價格上看xxx是比較高的，其實您是陷入到衣柜消費六大誤區(qū)了（重點強調(diào)）（從價格、環(huán)保、設(shè)計、五金、實用、安全講解）
小結(jié)：避開顧客訴求的點，提煉我們產(chǎn)品的獨特銷售賣點。
情景十四:我比較喜歡你們的東西，也來了幾次，你再便宜點我就買
錯誤出招:
1、真的沒辦法，如果可以早就便宜給你了。
2、我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒辦法了
3、我們也是誠心賣，，但價格再便宜真的不行了。
4、這已經(jīng)是最便宜了，您要買就買。
話術(shù)演練:
1、是的，我也知道您來過好幾次了，其實我也真的想做成您這筆生意，只是很抱款，價格上我確實沒法給您優(yōu)惠了，這一點請您多多包涵。其實您買東西最重要是看產(chǎn)品，是不是自己想要的，喜不喜歡，如果東西價格再便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說是嗎？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您家的整體裝修風格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價格上也確定是我們能給到的最大優(yōu)惠了。您家的地址是……（促成交易）
2、是啊，我記得您來過多次了，我也特別謝謝您喜歡我們的衣柜，但價格上確實有點不好意思了，因為您的這個要求我的確是滿足不了您。但是我也是真心想做成您的生意，這樣吧，價格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能幫您點什么？
3、真的很感謝您對我們的支持，您來過幾次了也一定知道我們的價格一直都是實實在在的，并且我們在產(chǎn)品的原料選材、設(shè)計、做工、售后服務(wù)都是有優(yōu)勢的，這也是很多顧客多方面比較后仍然選擇我們的產(chǎn)品的原因。大家賺錢不容易，多方面比較后仍然選擇我們的產(chǎn)品的原因價格固然要考慮，但是產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)保這些都很重要，最重要的還是要看產(chǎn)品的性價比，尤其是買衣柜，衣柜一用就是二十年，使用壽命長，質(zhì)量一定要好，而且我們還要幫您送
貨、安裝、售后服務(wù)和其他方面都很重要，您說對嗎？
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4、是啊，您上個星期來過，我記得您。我看得出您是真的喜歡我們這款衣柜，確實這款產(chǎn)品也非常適合您。這樣吧，折扣上我確實是滿足不了您，您也來這么多次，我個人送您一件非常實用的小禮物，您看行嗎？
小結(jié)：讓步是有策略的，堅守價格政策在必要的時候有條件的交換，顧客才會珍惜顧客才會珍惜。
情景十五：產(chǎn)品是好，可惜價格太貴了
錯誤出招:
1、那您要多少錢才買？
2、您也知道是好產(chǎn)品，這個已經(jīng)不貴了，一分錢一分貨。
3、 打折下來也就XXXXXXXX元，已經(jīng)很便宜了。
4、 這個價格您還覺得貴啊？
話術(shù)演練:
1、先生/小姐，您提到我們的價格較高我也很認同，大家都希望花最少的錢買到最好的產(chǎn)品,不過在買賣當中這樣的情形是很少能發(fā)生的,即使有，我們也不敢去買,因為老祖宗總結(jié)說:一分錢一分貨，還是有道理的呀！寶馬有寶馬的價格，桑塔納有桑塔納的價格，我們的價位是高了一點，不過我們的產(chǎn)品在質(zhì)量和服務(wù)上絕對是有優(yōu)勢的，性價比非常高。
2、先生/小姐，您非常有眼光，這一款是我們2010年的最新款，在迪拜參加衣柜展覽會時是非常受歡迎的，雖然我們價位是貴了一點，但是您也知道衣柜是耐用消費品，品牌和質(zhì)量都非常重要，一分錢一分貨啊，如果一套不合適的衣柜買回家，雖然價格便宜點，可買回去擺放在那兒誰都覺得別扭，影響一家人心情，這樣的產(chǎn)品就變成雞肋了，您說是吧？
3、先生/小姐，確實，我承認單看價格，您有這種感覺是很正常的。只是我們的價格之所以會稍微貴一些是因為我們在質(zhì)量上（設(shè)計、服務(wù)等）確實做得很不錯，也是比其他家有優(yōu)勢的。這樣吧，現(xiàn)在過了促銷期，這是我能給到您最低的價格了，不過我可以向領(lǐng)導申請給您按照我們老客戶的價格，我們的很多老客戶都是在買我們的衣柜XXXXX元后才能享受到這個價格的，您是非常劃算了。來，您家的地址是？
4、先生/小姐，我們以前也有老顧客這么說過，他們覺得這一套衣柜很好看，又好用，但是價格貴了點。如果單看價格的話會讓人有這種感覺。我們的這款衣柜價格稍高一點是一是因
為它的設(shè)計和材料都是上檔次的，所以很多顧客才會選擇它，尤其像您這樣對生活有品位有追求的人，把它裝在您家里剛好顯出您的檔次，再合適不過了。其實這一套衣柜的質(zhì)量和檔次，這個價格是性價比非常高的，對您是非常劃算的。來，您家的地址是？
小結(jié)：顧客并不是怕買貴了，而是怕買的比別人貴。
情景十六：顧客對產(chǎn)品各個方面都很滿意，但在詢問具體價格后就不買了
錯誤出招:
1、您不喜歡嗎？
2、您也知道是好產(chǎn)品，這個已經(jīng)不貴了，一分錢一分貨。
3、 打折下來也就XXXXXXXX元，已經(jīng)很便宜了。
4、 這個價格您還覺得貴啊？
話術(shù)演練:
1、先生/小姐，請留步，我看這套衣柜非常挺適合您的構(gòu)想并且看得出您也挺喜歡的，但您還是沒有選擇它，請問是不是我什么地方介紹不到位，所以影響您購買？
（可參考情景三）
2、先生/小姐，請您稍等一下。剛才您看的那款衣柜的確非常適合您，其實我們這一系列還有好幾個款式，這邊還有其他風格的也并且也比較經(jīng)濟實惠的衣柜，您可以來看看，買他風格的,并且也比較經(jīng)濟實惠的衣柜
不買沒關(guān)系，您今天來,我?guī)湍榻B一下，您也可以多了解一些，可以多比較比較。
小結(jié)：多留顧客一分鐘，，成交的機會越高。
情景十七：這款多少錢 別和我講產(chǎn)品了
錯誤出招:
1、這個X錢
話術(shù)演練:
1、 先生\小姐，這款衣柜呢，10000的我們裝過30000的也裝過，昨天還安裝了一款20000的，其實衣柜的價格主要是根據(jù)您家廚房的結(jié)構(gòu)、面積和配置決定的，這樣吧，我們坐下來，我給您做個預(yù)算… …
2、 先生\小姐，您別著急，我理解您希望買到物美價廉的產(chǎn)品，我也想任何“物美”一定是第一位的，所以想先讓您了解一下我們的產(chǎn)品，我們這款的價格是X錢，裝在客戶家里
12000的也裝了，25000也裝了，來，您看一下… …
成交異議
情景十八：顧客看中了一款衣柜顧客看中了一款衣柜，卻說要帶家人/朋友來再決定
錯誤出招:
1、那好吧，您把家人吧。
2、您現(xiàn)在買可以享受折扣。
3、 好吧，您下次再過來吧。
話術(shù)演練:
1、先生/小姐，您今天沒帶家人/朋友過來真的太可惜了！今天我們剛好搞促銷活動，過幾天就結(jié)束了過幾天就結(jié)束了，所以我建議您還是今天買合適。
2、先生/小姐， 好吧，我尊重您的決定。只是剛才對您家裝修風格的了解，我覺得這款衣柜不管是從設(shè)計風格還是顏色方面都非常適合您家，質(zhì)量也非常可靠，但我也怕自己還有解釋不清的或是怠慢的地方，所以還想請教您一 下，是有解釋不清的或是怠慢的地方什么原因讓您現(xiàn)在下不了決心呢？
小結(jié)：顧客猶豫不定是信心不足的表現(xiàn)，幫顧客建立信心。
情景十九：顧客看了覺得不錯，卻說回家和家人商量一下
錯誤出招:
1、那好吧，您和家人商量好再過來吧
2、真的很好，您不用商量了。
話術(shù)演練:
1、先生/小姐， 您說你回去與家人商場，并且考慮一下，您說你回去與家人商場
當然您的這種想法我可以理解，請問，您現(xiàn)在主要考慮的是我們的設(shè)計還是……（引導顧客說出自己的想法引導顧客說出自己的想法）小姐，除了這方面以外還有其他原因嗎
2、先生/小姐，您說回去商量并且再考慮考慮您說回去商量并且再考慮考慮，我非常欣賞
您這種處事認真的態(tài)度，為了向您提供更多專業(yè)的資料為了向您提供更多專業(yè)的資料，所
以我想知道您要考慮的主要是哪方面的問題呢？以我想知道您要考慮的主要是哪方面的問題呢
3、先生/小姐，是的，您有這種想法我可以理解您有這種想法我可以理解。現(xiàn)在賺錢
不容易，買衣柜也不是小數(shù)字買衣柜也不是小數(shù)字，肯定要與家有商量一下，多做些考慮，這樣買了才不會后悔這樣買了才不會后悔。這樣好嗎，您再坐一會，我多介紹幾款不同風格的衣柜給您了解，您可以多看看，多我多介紹幾款不同風格的衣柜給您了解比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……（延長顧客在店里的時間了解情況并建立信任）在店里的時間了解情況并建立信任
4、先生/小姐，看的出，您非常有眼光您非常有眼光，到現(xiàn)在為止您對這款衣柜還有什么不滿意的地方嗎？（如果沒有）那您還需要款衣柜還有什么不滿意的地方嗎考慮哪方面的問題？顧客都害怕掉進消費陷阱，
難以決策是小結(jié)：顧客都害怕掉進消費陷阱他們的能病，需要我們主動引導成交需要我們主動引導成交。
總結(jié)
打破沉默，引起顧客注意，了解需求，引導消費引導消費，促成交易。
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