產(chǎn)品、品牌釋疑
情景七:這個顏色的產(chǎn)品不行，我覺得不太合適我家的風格
錯誤出招:
1、那您喜歡什么顏色？
2、您要不換其他的顏色看看？
3、其實這種顏色比較好看。
４、這個款式設計就是要配這種顏色才會好看。
話術演練:
１、這位先生/小姐，請問您是不喜歡這個顏色還是不喜歡這個設計款式？（探詢客戶不喜歡的真正原因，如果喜歡設計款式，只是覺得顏色不好看）是樣的，這個設計款式用這個顏色是因為宏觀世界有著…………的設計，所以用其他顏色這種獨特的感覺就不容易表現(xiàn)出來，其實以您的品位和眼光來說，我認為您不妨再考虎一下這一套產(chǎn)品，因為……
２、請問一下，這個設計風格您喜歡嗎？（顧客還是不喜歡這個顏色？）噢，原來如此，，那您理想中的顏色是什么樣的呢？
小結：顧客的異議正是我們探尋需求的出發(fā)點，要知道嫌貨人才是買貨人。
情景八:你說你們的產(chǎn)品好，我也沒法看到實際效果啊
錯誤出招:
1、用了就知道好。
2、我們的產(chǎn)品真的很好啊。
3、我說好，你就不用懷疑了。
４、大家都這么說啊。
話術演練:
１、是的，先生／小姐，我很理解您的擔憂，畢竟裝修房子是件大事，是一筆不小的開支。來，您這邊請，這是我們的一些老客戶裝上我們的衣柜以后的效果圖，您看，這是（Ｘ一些老客戶裝上我們的衣柜以后的效果圖ＸＸ小區(qū)的業(yè)主，ＸＸＸ小區(qū)的業(yè)主），這些都是買了我們衣柜有安裝完后拍的相片，這些老客戶也成為了我們的朋友，經(jīng)常推薦一些朋友來買我們的衣柜。您看，您家的風格和這個客戶有點類似，我想裝上去之后肯定會非常漂亮的……
２、是的，先生／小姐，我很理解您現(xiàn)在的心情。我們xxx這個品牌在這個城市已經(jīng)做十年了，我們很珍惜好不容易建立起來的信譽，一直實實在在的為顧客提供好的產(chǎn)品和好的服務，絕對不會夸大或者瞎說。您看，這是我們的衣柜效果圖，您來看看……
３、我理解您的擔心，我們的產(chǎn)品是十六的老品牌了，很多客戶買了之后裝在家里確實用的非常好。（運用道具）您看這是我們在客戶家里拍的衣柜相片，他已經(jīng)用了Ｘ年了，您看，這個客戶他們家廚房和您家的很相似……
小結：銷售中各種資料證明很重要，注意收集。關于客戶的資料證明，一紙勝過千言萬語。
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情景九:xxx，我從來沒聽過我從來沒聽過？是新出的嗎？
錯誤出招:
1、不是呀，我們品牌做了好幾年了
2、是嗎？我們在這個衣柜行業(yè)是很有名氣的。
3、我們正在許多媒體上做廣告呢。
４、不會吧，您連我們公司都沒聽過，我們是行業(yè)的龍頭老大啊。
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話術演練:
１、哦，真是可惜，看來我們在品牌推廣方面的工作做的還不到位。不過，沒關系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的品質，來，我?guī)秃唵文榻B一下吧……（介紹產(chǎn)品的特點）這幾天我們有幾款產(chǎn)品在做活動，并且也賣得非常火，您可以先了解一下，來，這邊請……
２、哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。幸好今天機會向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們的品牌從１９９４年開始時做衣柜，到現(xiàn)在已經(jīng)有十六年了，在全國有１８００多家專賣店，蔣雯麗是我們公司的廣告代言人，有家有愛有xxx。我們的產(chǎn)品主要的顧客群是……產(chǎn)品的風格……，請問您之前有了解過衣柜嗎？
３、對不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關系，現(xiàn)在正好有機會向您介紹一下我們的產(chǎn)品，您以前有了解過衣柜嗎？選擇衣柜要看……（樹立標準，介紹產(chǎn)品特點）
小結：承認自己的瑕疵是一種智慧，將缺點變成推銷的轉折點
情景十:隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好？
錯誤出招:
1、這個很難說，都還不錯
2、各有各的特點，看個人喜好吧。
3、我不太了解他們的產(chǎn)品。
４、他們就是廣告打得多而已。
話術演練:
1、其實我們家和隔壁家牌子都挺不錯的，只是各有各的特色，主要還是看您喜歡的風格、款式，還有適不適合您的問題，我們xxx的特點是……我認為它特別適合您的是……
2、您真是有眼光，我們家和隔壁家的那幾個牌子都有自己的特色和風格，關鍵是適不適合您。請問您在選擇衣柜的時候一般會注重材質，還是，…………（停頓，引導顧客說出自己
的偏好）如果是這樣的話，我認為我們的品牌特別適合您的環(huán)保要求，因為我們強調的是……（給顧客看十環(huán)認證，聞氣味）
小結：切記直接貶低對手無助贏得顧客的信任。
情景十一:你們產(chǎn)品款式怎么這么少呀，感覺沒什么可選的。
錯誤出招:
1、怎么會少呢，已經(jīng)很多了
2、是少了點，不過這些款式是新款來的。
3、其實我們有很多款式的，我們展廳小，擺不下了，您可以看看我們的資料。
話術演練:
1、呵呵，您真細心，我們展廳里展示的款式確實不是很多。每一種款式我們只展示最經(jīng)典的，每一款都具有自己特色、代表了不同的風格。來，我?guī)湍榻B一下我?guī)湍榻B一下，請問您是喜歡古典的、現(xiàn)代的、還是……？
2、我們這里的款式確實是不多，因為我們的展示的是有個性的，有品位的產(chǎn)品，光臨我們店里的大多數(shù)客戶也是像您這樣有品位的人，您看這邊的這幾套產(chǎn)品，可以仔細欣賞一下，沒準就有非常適合您的。來我?guī)湍榻B一下，請問您是想看……
小結：挑剔就是需求，要善于從顧客的問題中找到突破口。
情景十二:你們不算什么大品牌，我覺得XX品牌做得，它才是大品牌
錯誤出招:
1、我們的品牌也不錯
2、它不是什么品牌，我們才是大品牌啊。
3、XX只是地方品牌，它的產(chǎn)品還沒有我們做得好
話術演練:
1、XX確實是個不錯的牌子，在品牌推廣方面做得比較到位。您覺得XX品牌什么地方比較吸引您呢？（探詢競爭品牌的優(yōu)勢）我們在這方面做的非常好 …而且我們的產(chǎn)品這方面做的非常好…在……方面是有優(yōu)勢的……
2、XX在XX是個有一定知名度的牌子，廣告力度比較大，這點比我們做得好。不過衣柜是大宗耐用消費品，一用就是二十年，只有選擇適合您的才是最好的。我們的產(chǎn)品優(yōu)勢在于……（介紹產(chǎn)品的特點優(yōu)勢、樹立標準、讓顧客對比）來，您看這是我們一些老客戶裝了我們的產(chǎn)品后的效果圖，看，效果非常好……
小結：探尋顧客的真實想法，同時轉移顧客的視線。
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