? ? ? ? 想要成為一名成功的電話營銷人員還需多加練習(xí)勤于琢磨，做到熟記于心，融會貫通。一句話與君共享：無它，唯熟爾。
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交流過程注意問題：
1、不要問客戶現(xiàn)在是否有空？假如客戶說他現(xiàn)在在忙，就回答，那這樣吧，你先忙，我一個(gè)小時(shí)后再給你去電話。
2、一通電話不要全部都是自己講，學(xué)會傾聽客戶的提問
3、第一通電話，客戶沒有明顯意向，不要目的太強(qiáng)，這樣會引起客戶的防備心態(tài)
4、不要急著問客戶的姓名，等通話中段再問
5、跟客戶預(yù)示，為下次去電準(zhǔn)備（非農(nóng)數(shù)據(jù)，有什么消息第一時(shí)間通知你）
6、有什么問題解決什么問題，切勿畫蛇添足。
7、針對分類出意向客戶，制定合理的跟蹤方案并解決客戶所提出的各種問題，促使客戶成交。
大客戶唯一購買的就是態(tài)度
反復(fù)說到，就是客戶的疑問。最要解決的問題
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第一通電話目的就是開發(fā)有意向的客戶，我們要主動去引導(dǎo)客戶，很多客戶對石油投資還不是很了解或稍有了解，要有耐心和客戶去分析，告訴客戶國際市場，要與時(shí)俱進(jìn)。簡單和客戶介紹石油交易，投資石油交易的價(jià)值，除了介紹石油交易的優(yōu)勢，另外就是體現(xiàn)公司的優(yōu)勢！一般客戶就兩個(gè)問題，一個(gè)就是資金安全，一個(gè)是興趣，而興趣就是能不能賺錢，所以我們要做的就是引客戶的興趣，灌輸這個(gè)投資就是可以幫客戶賺錢的思想。
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開場白
1、你好，我是元匯石油的投資顧問,我姓X。（先生、女士）之前在我們網(wǎng)站留下聯(lián)系方式，給你做一下回訪，想問一下你是想了解石油投資還是想咨詢其它信息？
A：你好，我這里是銀行投資理財(cái)合作單位,（我是元匯石油的投資顧問,我姓X）
B： 你好！我這邊是元匯石油的投資顧問，由于業(yè)務(wù)需要，我們對石油投資的認(rèn)識程度做一個(gè)市場調(diào)查，（所以現(xiàn)在稍微占用你兩分鐘時(shí)間），稍作停頓。不知道你現(xiàn)在在做哪些的投資呢，比如基金、期貨、股票等？
第一種話術(shù)（銀行切入式）
B：我不做投資。
A：你知道嘛，現(xiàn)在物價(jià)上漲，通貨膨脹劇烈，銀行利息這么低，通過金融行業(yè)的調(diào)查，如果你現(xiàn)在有一百萬在銀行，十年以后，只相當(dāng)于61萬的價(jià)值，就因?yàn)镃PI的上漲，以每年5%遞增，你將會損失40萬，所以你應(yīng)該合理進(jìn)行價(jià)值投資，一方面可以做到規(guī)避掉你的資金貶值損失，同時(shí)還能讓你的資產(chǎn)穩(wěn)定增值。我們特別推出石油交易可以抗通脹、增值、保值，你有了解過嗎？沒了解我可以先協(xié)助你了解。
B：你們是干什么的？
A：我們公司是北京石油交易所4號會員單位。專門為投資者提供前期介紹、開戶以及后期服務(wù)的公司，我們憑借強(qiáng)大的金融研究實(shí)力 、綜合性的媒體傳播渠道 、全方位的客戶服務(wù)體系,領(lǐng)跑北京石油交易所各大會員單位。
B：什么是石油交易？怎么交易的？
A：成品油是由北京石油交易所推出的一款關(guān)于石油的投資理財(cái)產(chǎn)品，與國際原油價(jià)格接軌，以人民幣方式報(bào)價(jià)的國內(nèi)石油投資產(chǎn)品。
????石油交易是可以買漲買跌雙向交易的，所以不管石油價(jià)格怎樣，只要有波動就有獲利空間，而且是T+0的操作模式，24小時(shí)可交易，時(shí)間靈活，交易不受限，而且風(fēng)險(xiǎn)可控，是中短線投資者的首項(xiàng)選擇。關(guān)鍵是資金由銀行進(jìn)行托管，所以說它是比股票還要具優(yōu)勢的投資！你可以先了解下，覺得可以的話，可以隨時(shí)操作，并且也可以去銀行進(jìn)行咨詢。
B：喔，那好的！
A：恩，先生，你這邊先給我留個(gè)郵箱，我將資料發(fā)到你郵箱，你先看下，后期我會教你模擬操作，我姓X，你叫我小X就可以了，請問先生怎么稱呼？
B：我姓。。。
為了不打擾你，也為了更好的為你服務(wù)，請問平時(shí)什么時(shí)間打電話給你比較方便？關(guān)于石油交易，關(guān)于投資理財(cái)有什么需要都可以找我，請你撥打我的電話：13………，我叫……在此祝你工作愉快，感謝你的支持，再見！????（了解客戶的基本信息：姓名、手機(jī)號、QQ號、了解他的作息時(shí)間、如果是家里座機(jī)號碼必須要得他的手機(jī)隨身號碼）為下一通電話做伏筆：明確什么時(shí)候有空。
注：石油的優(yōu)勢要在第一通電話里表現(xiàn)出來，在與客戶交流時(shí)，要靈活變通，隨時(shí)要強(qiáng)調(diào)資金是銀行存管的！
第二種話述（談股論金式）：
B：了解一下石油投資。
A：那你之前是在做哪方面的投資？（不要急著去介紹石油，與客戶之前做的投資做對比，顯示出石油的優(yōu)勢）
B：股票
A：由于當(dāng)前股市深度整理，調(diào)整過大，使更多的股民資金被套，你做的怎么樣？你對新興行業(yè)石油投資了解多少？有沒有聽說過北京石油交易所的“成品油交易”業(yè)務(wù)？
B：不做了，沒了解過。
A：那你可以去了解一下，現(xiàn)在全國一億多股民有35%已經(jīng)在了解或者操作了，炒現(xiàn)貨石油和炒股票一樣，直接可以在網(wǎng)上交易的，也是看大盤和K線圖交易，但它比股票更簡單更靈活，可以24小時(shí)操作，T+0的操作模式，買漲買跌雙向交易，并且風(fēng)險(xiǎn)可控的單一理財(cái)品種！你可以了解下與股票做個(gè)對比！（如果客戶愿意聽你說，可以再一個(gè)一個(gè)優(yōu)勢分開來講解下）
????中國的股市也是不健康。股票只能買漲，不能買跌，跌了就套著不能動了，現(xiàn)貨石油買漲買跌雙向交易，不管如何都有50%的獲利機(jī)會。股票是今天買明天才能賣出，現(xiàn)貨石油是當(dāng)天可以買賣的，不易套。股票只有白天的四小時(shí)，現(xiàn)貨石油22小時(shí)靈活交易時(shí)間，你有時(shí)間可以去操作，沒時(shí)間就不要放單在里面，盤中隨時(shí)可以設(shè)止損止盈位，控制風(fēng)險(xiǎn)。而且它是單一的理財(cái)品種，獲利空間遠(yuǎn)比股票要大（不像股票你去分析哪個(gè)板塊哪支股票比較好，費(fèi)神費(fèi)力，莊家操縱易暴漲暴跌，大魚吃小魚，小魚吃蝦米，散戶很難獲利的）。
PS：另外一種情況就是客戶自身比較排斥新鮮事物，不接受你的介紹！那么此時(shí)可以用另外一種談股論金的方式
因?yàn)楝F(xiàn)在的股市真的賺不來錢的！只留下一些500萬以上資金量的客戶在做，我們現(xiàn)在都做現(xiàn)貨石油的，你可以了解下，獲利一個(gè)點(diǎn)就是股票的一個(gè)漲停板，而且買漲買跌雙向的，獲利空間要比股票大的多！你如果股票做的不好的話，也不要做了，做現(xiàn)貨石油好了，你想想看，私募的做股票都在做合理的投資組合了，你散戶就更不用多說了是吧！
A：先生，我電話里跟你說可能你也不太明白，你把你的郵箱告訴我，我可以通過郵箱把我們的看盤軟件和交易軟件發(fā)給你，然后帶你詳細(xì)看看盤，了解一下。
B：好吧，我的郵箱。。。。。。
A：你現(xiàn)在在線上嗎？（不在電腦邊：那你什么時(shí)候方便上網(wǎng)，到時(shí)我教你下載）
B：好的
A：如果有什么不明白的地方，可以隨時(shí)給我電話，我再教你看一下盤面，也可以帶你簡單模擬操作下。
B：好的
A：先生你貴姓啊？
B：我姓。。
A：好的，XX先生，我姓X，你可以叫我小X，我的工號是*******有什么問題可以直接給我電話。
第三種話述（直截了當(dāng)式）
B：什么事？
A：今天給你打電話是想給你介紹一種全新的投資-炒現(xiàn)貨石油，不知道你以前有沒有了解過？
B:沒了解過
A：沒有也沒有關(guān)系，其實(shí)現(xiàn)在很多人都想過做一些投資和理財(cái)，有時(shí)候就是缺少這樣一些信息跟渠道，那你想了解一下在投資方面的一些信息跟建議嗎？
B：我是一個(gè)新手，沒有什么投資經(jīng)驗(yàn)，我要怎么開始？
A：目前石油交易推出時(shí)間不是很長，僅半年左右的時(shí)間，很多投資者包括股民，期民都對石油交易上沒有太多的經(jīng)驗(yàn)，但是石油它品種單一，相比其它的品種來說，更容易了解與掌握，剛開始不會不要緊，我們這里很多客戶也都是從零開始的，我們不僅會教你如何交易下單，且我們每月定期會給客戶進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和每天給出行情分析報(bào)告，來增加客戶的交易質(zhì)量。
B：這個(gè)現(xiàn)貨石油是怎么交易的？（具體怎么炒？）
A:這個(gè)很簡單的，和其它投資品種一樣，有專門的交易系統(tǒng)，也是通過電子交易平臺實(shí)時(shí)交易，在電子交易平臺下達(dá)交易指令。剛開始做，你可能不大熟悉，之前也說過我們這邊有專業(yè)團(tuán)隊(duì)老師，每天會發(fā)操作建議。
B:這種產(chǎn)品的收益與風(fēng)險(xiǎn)怎么樣？
A:投資任何理財(cái)產(chǎn)品都是有風(fēng)險(xiǎn)的，我們主要看他的風(fēng)險(xiǎn)與收益的比例問題，天通銀由于他的品種單一，不像股票選股那么繁瑣，并且他是t+0 ?24小時(shí) 雙向交易機(jī)制，所以他的交易機(jī)會會更多，收益性相對會更高；由于他是t+0交易機(jī)制當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)做錯(cuò)方向的時(shí)候可以及時(shí)做出止損，所以他的風(fēng)險(xiǎn)可控性會更好，因此他的收益性大于風(fēng)險(xiǎn)性！
?????資金方面，北京石油交易所和國內(nèi)多家銀行合作（中國銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、興業(yè)銀行、交通銀行、招商銀行），像證券公司一樣實(shí)行資金第三方存管，資金安全完全可以放心。
B：說的這么好，做的人多嗎？
A：目前國際經(jīng)濟(jì)動蕩，國內(nèi)股市低迷，近幾年國際金銀價(jià)格大幅上漲，貴金屬投資受到越來越多的投資者青睞，據(jù)調(diào)查20%-30%的股民都有過投資黃金、白銀交易的經(jīng)歷，現(xiàn)在很多職業(yè)投資者或者是普通投資者都在市場不好的情況下轉(zhuǎn)行石油交易，相信你也聽說我們北京石油交易所的成品油交易吧？
B：你們是怎么樣開戶的，如何收費(fèi)?怎么服務(wù)的?
A：開戶是很簡單的，像你在證券公司開戶一樣。我們是北京石油交易所004號會員單位，可以通過我們辦理開戶手續(xù)。資金帳戶也是由銀行和你自己監(jiān)管的，做石油交易，白天與晚上都可以在網(wǎng)上交易。看你的時(shí)間安排。收費(fèi)是每筆交易雙邊收取，單邊是萬分之8。由于現(xiàn)在國家也在大力支持這個(gè)項(xiàng)目投資，石油市場剛起步，市場前景非常好。所以暫未收其它費(fèi)用，公司免費(fèi)為客戶開戶，免費(fèi)為客戶提供理財(cái)投資指導(dǎo)。
B：我先自己了解一下
A：先生你現(xiàn)在有沒有在線呢（如果在線上，直接加進(jìn)去把資料發(fā)給客戶，有些客戶比較空的，等他安裝好后，可以直接帶他看盤及模擬）
（如果客戶不在線上）
A：先生，你大概什么時(shí)間上網(wǎng)啊？我把資料給你發(fā)過來，到時(shí)花幾分鐘時(shí)間帶你看一下盤
B：晚上
A：好的，先生你貴姓啊，方便到時(shí)候稱呼你
B：XX
A：好的，XX先生，我姓X，你可以叫我小X，那我們晚上上網(wǎng)再聊，不打擾你了，祝你投資順利，再見
B：再見
第二通電話的目的是跟蹤客戶，解決客戶心中的疑問，鼓勵(lì)客戶去做現(xiàn)貨石油，給客戶信心。
A：你好，XX先生是吧，我是元匯石油的小X，現(xiàn)在忙嗎？
B：還好
A：昨天我給你發(fā)的我們公司的資料你有沒有收到呢（或者說：昨天給你發(fā)的軟件包有沒有安裝一下呢）
B：有（有些客戶可能沒有時(shí)間看，問客戶什么時(shí)候可以上網(wǎng)，約好時(shí)間教他看盤和模擬操作，但是如果客戶不說方便的時(shí)間，且每通電話都說忙，沒有看，則可把客戶視為無意向客戶，偶爾聯(lián)系）
A：那你有沒有去看一下
B：看了一下，我還是覺得收益大，風(fēng)險(xiǎn)更大
A：你說收益大，風(fēng)險(xiǎn)也大，這句話本沒有錯(cuò)，但是是外行話，像我們在現(xiàn)貨石油市場生存這么多年的，有豐富的實(shí)際操盤經(jīng)驗(yàn)，你要知道風(fēng)險(xiǎn)是可控制的，利用合理的倉位和科學(xué)的止損就可以把風(fēng)險(xiǎn)控制在一定范圍之內(nèi)。100萬的房子你可以15萬去買，也可以30萬買，也可以50萬買，當(dāng)然你也可以100萬全額付清，風(fēng)險(xiǎn)控制了，風(fēng)險(xiǎn)自然就小，高收益就凸顯出來了。和股票一樣了不是嗎？根據(jù)你自己的脾氣來，而且行情也是有穩(wěn)健的行情和風(fēng)險(xiǎn)的行情，我們有一部分客戶就是不愿意去承受風(fēng)險(xiǎn)的，我們老師就會把一些十拿九穩(wěn)的行情告訴客戶，這樣機(jī)會可能不多，一個(gè)月也有十幾次
B：這個(gè)一個(gè)月可用收益多少？
A：我動不動說收益30% ，50%，你可能將信將疑，總覺得在忽悠你，其實(shí)一點(diǎn)也沒有，因?yàn)?font>現(xiàn)貨石油市場是有杠桿的，你比如炒房子，你花30萬首付，結(jié)果幾個(gè)星期時(shí)間房子上漲了30萬，你轉(zhuǎn)手一賣，你收益是不是100%，是的啊，在房子上漲快的時(shí)候多少人從幾十萬變成了上百萬，上百萬甚至變成了上千萬，就是杠桿效應(yīng)啊。所以在我們現(xiàn)貨石油市場，一個(gè)月收益500%的都有，我怕嚇到你。
B:我感覺還是股票比較好把握（或是：我還是做股票比較好）
A：XX先生，目前這樣的市場，你認(rèn)為可以做股票嗎？而且你所謂的股票好把握，今年是不是真的在股票市場賺到錢了呢？現(xiàn)在的股市今天漲明天跌，做短線來不及把握，做中線又像坐電梯，根本沒有什么利潤可言。再說現(xiàn)貨石油和股票一樣，都是看K線圖，技術(shù)指標(biāo)也大致相同，又可以買漲買跌，比股票肯定容易得多。現(xiàn)在股票市場不好，很多股民都已經(jīng)過來做現(xiàn)貨石油了。再說了，你做現(xiàn)貨石油錢是在你自己帳戶里，偶爾操作下賺點(diǎn)錢不好嗎？你自己也是有判斷能力的，行情要是不好，那你不做就好了。
B：能賺到錢嗎？
A：既然你會猶豫，就說明這個(gè)投資產(chǎn)品有吸引你的地方，換句話說，就是它有值得你駐足的優(yōu)勢和價(jià)值，你同意我的說法嗎？如果它真的不能給你帶來利潤，我想你連看也不會看它一樣，不是嗎？再說了，對投資者來說，結(jié)果是很重要的，但是，關(guān)鍵還是要看過程，只要你在操作中結(jié)合正確的投資理念和投資方法，相信你將來一定會有不錯(cuò)的收益，你不妨再多了解了解，當(dāng)然這種投資理念和投資方法公司都會有專門的培訓(xùn)。
B：這個(gè)好像挺麻煩的，我也沒時(shí)間去看那些數(shù)據(jù)
A：影響現(xiàn)貨石油主要因素一個(gè)是美元，按照常理，美元和現(xiàn)貨石油是成反比的，美元漲，現(xiàn)貨石油就跌，其它的一些因素影響不大。我們的操作建議每天都會總結(jié)消息面和技術(shù)面的消息，你不用自己花時(shí)間去找的，在看K線圖方面跟股票一樣的，這個(gè)你可能比我還要專業(yè)多了，是吧？
B：那多少錢才可以做現(xiàn)貨石油？（客戶要是問到這樣的問題，回答的時(shí)候就要注意了，我們是讓客戶入金越多越好，感覺客戶是有錢還是沒錢，也可以問一下對方在股票里投入的資料情況）
A：跟你做股票一樣，這要根據(jù)你自己的資金情況，像我們現(xiàn)在的客戶，10萬在做的也有，幾十萬，上百萬做的也有，不過我都建議我的客戶，前期不是特別熟，可以先少投一部分操作，到時(shí)候熟悉了，自己感覺不錯(cuò)，再多投入一些來做。再者資金是在銀行帳戶里，你自己隨時(shí)都可以轉(zhuǎn)進(jìn)轉(zhuǎn)出，而且當(dāng)天就可以到，比股票還要簡單的（也比喻：我有一個(gè)客戶他第一次來做現(xiàn)貨石油，我建議他先不要拿全部的資金來做，他有15萬做股票，只拿10萬來做，現(xiàn)在基本上有13萬多了，利潤還是非常不錯(cuò)的。）
B：你們能給我保證100％賺錢嗎?
A：哦，投資有風(fēng)險(xiǎn)，你問這個(gè)問題證明你不是一個(gè)專業(yè)的投資者或者是你給我開玩笑呢。任何投資項(xiàng)目也不能保證你100％賺錢，石油投資是一種比較穩(wěn)健的投資品種，但也是有風(fēng)險(xiǎn)的，但我們有嚴(yán)格的交易制度，可以把你的風(fēng)險(xiǎn)控制在一定范圍內(nèi)，以小的風(fēng)險(xiǎn)賺取大的收益，讓你的盈利機(jī)會在好的行情下達(dá)到80％以上，在差的行情下，我們以保值為基本，增值為導(dǎo)向。如果說，能保證你100％賺錢，那是騙你的，世上沒有絕對的事，只有相對的事，你沒有做過石油投資，你需要做進(jìn)一步了解。
B：我看看吧
A：這樣吧，。。先生，你現(xiàn)在方便嗎？方便的話，我教你簡單看一下盤，再帶你模擬交易一下，只要幾分鐘時(shí)間就可以了。
B：好的
A：帶客戶看盤及模擬（可以根據(jù)客戶的情況，有些客戶比較理性的讓他去做做模擬，有些客戶比較激進(jìn)，就不要去讓他模擬，多去鼓勵(lì)他，讓他看看現(xiàn)貨石油盤面就好）
B:那好的，我先模擬的做一下看
A:好，我隨時(shí)在線上，有什么不明白的可以直接問我
模擬中的電話
事實(shí)證明模擬這通電話是引起客戶興趣比較關(guān)鍵的，所以在這通電話里，要把該說的說到位，卻又要為自己留點(diǎn)后路
1、教客戶如何下單，即買漲買跌的意思，可以用簡單明了的語言，讓客戶比較容易明白
2、止盈止損的設(shè)置，當(dāng)然，有的業(yè)務(wù)員覺得止盈止損的設(shè)置可以放到后期再跟客戶說
3、如何才是賺錢，獲利出局，做投資，客戶最關(guān)心的就是怎么賺錢，所以在這通話術(shù)里要誘惑性的告知客戶賺多少錢，怎么個(gè)以小博大法
4、稍有意向的客戶可以在模擬結(jié)束后簡單講下這個(gè)流程，以便快速進(jìn)單
????基本上模擬中與客戶說到這幾點(diǎn)就已經(jīng)可以了，不要講太多，那樣會讓客戶覺得太繁瑣，我個(gè)人建議大家在給客戶發(fā)資料時(shí)，只發(fā)交易系統(tǒng)，將分析系統(tǒng)作為對實(shí)盤客戶的優(yōu)惠，記住模擬主要是為了引起客戶的興趣，而不是要談成交，所以有些東西要學(xué)會對客戶做保留，以便于后期再遇到問題的時(shí)候有話去跟客戶說。
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