【銷售技巧分享】銷售話術(shù)；時間:2010-10-21；一、開場白身份轉(zhuǎn)換（陌生客戶首次電話）；打陌生電話很容易被客戶直接拒絕，尤其是聽說我們是；二、用二選一的封閉式問題逼近答案；在和客戶電話溝通時，經(jīng)常會遇到客戶說現(xiàn)在有事忙，；“張小姐，請問您今天下午還是明天上午比較方便？”；“張小姐，您看我是下午3點(diǎn)還是4點(diǎn)打電話給你比較；“張小姐，您看我明天下午還是后天
【銷售技巧分享】銷售話術(shù)
一、開場白身份轉(zhuǎn)換（陌生客戶首次電話）
打陌生電話很容易被客戶直接拒絕，尤其是聽說我們是銷售的身份，這時我們可以巧妙的轉(zhuǎn)換自己的身份，如果客戶在58網(wǎng)上發(fā)過帖子，可以參考以下話術(shù)： “李先生你好，我是58同城網(wǎng)的初級會員或者高級VIP客服部的，看到您在我們網(wǎng)站上發(fā)了一個帖子，請問您是否考慮一下升級為我們的VIP客戶呢？” 接下來就可以順利地介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)了。
二、用二選一的封閉式問題逼近答案
在和客戶電話溝通時，經(jīng)常會遇到客戶說現(xiàn)在有事忙，不方便接電話，下次再說吧，但又不知道下次是何時；或者在約見拜訪客戶的時間時客戶不能確定什么時候有空，這個時候常常令我們陷入尷尬，其實(shí)要解決這個問題很簡單，可以采用二選一的封閉式問題來逐步逼近答案，比如：
“張小姐，請問您今天下午還是明天上午比較方便？”
“張小姐，您看我是下午3點(diǎn)還是4點(diǎn)打電話給你比較方便呢？”
“張小姐，您看我明天下午還是后天上午來拜訪你比較方面？”得到答案后可以繼續(xù)二選一問題，如果回答是后天上午，可以追問：“那您是上午9點(diǎn)還是10點(diǎn)比較方便？
三、針對客戶的付費(fèi)疑問
客戶不想一次付清所有費(fèi)用，想先付一部分，等網(wǎng)鄰?fù)óa(chǎn)品出來，網(wǎng)站做好后再付剩下的部分，而且客戶認(rèn)為產(chǎn)品、網(wǎng)站都還沒有看到，為什么要全部付款呢。遇到這種情況可以這樣說：
“網(wǎng)鄰?fù)ㄊ亲鼍W(wǎng)絡(luò)推廣的，我們不是專門做網(wǎng)站的公司，網(wǎng)站是我們贈送給你們的，所以我們是直接收全款的，只有那種專門做網(wǎng)站的公司，才會分開來收錢。”
四、針對嫌價格貴的客戶
我們在向客戶介紹價格時，會有客戶抱怨說怎么這么貴呀，去年才多少錢，現(xiàn)在漲了這么多，不想買。遇到這種客戶時，要從反面去刺激客戶，可以參考一下話術(shù)：
“王先生，你想花今年錢享受去年的價格，這個是不現(xiàn)實(shí)的，而且現(xiàn)在的價格能享受到的服務(wù)比以前更多，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品升級了（這里可以仔細(xì)向客戶闡述新增的功能），絕對是物有所值的。目前我們公司這個產(chǎn)品做得非常好，很受歡迎，價格以后肯定還會一直漲的，所以你晚做不如早做，而且早做早享受，您的信用值又可以持續(xù)增加，這個信用值是金錢也買不到的。”
“王先生，你想一下股市和樓市，比如一個股票上周50塊，今天80塊，那您是買還是不買呢？后天可能就漲到90了，您說是不是？”
五、針對猶豫、想拖拉的客戶
在簽單的最后環(huán)節(jié)，如果客戶一直沒有下定決定，一直猶豫，或者總是說要再考慮一下，那我們可以這樣說：
“王先生，我們也很理解你的感受，知道你還有一些疑問和顧慮，不如這樣，你把你所有的疑問和顧慮都告訴我，讓我來給你分析一下，你看如何？”或者也可以強(qiáng)硬一些：“王先生，我們過來就是為了幫助你解答疑慮的，如果你有任何問題都可以提出來，如果我們能解決的就解決，不能解決的我們以后也不會來麻煩你了。”
58同城VIP會員話術(shù)
第一部分：開場白
針對已經(jīng)做過名店但是沒有贈送網(wǎng)鄰?fù)ǖ目蛻簦?/span>
李先生，您好，我是58同城VIP客服部的xxx，現(xiàn)在方便打擾您5分鐘嗎？（客戶說不方便的時候一定要約好下次電話的時間，精確到某天的具體時間，如：您現(xiàn)在不方便嗎？那這樣吧，明天上午的十點(diǎn)鐘我再給您打過去好嗎？）
李先生是在我們58的**（搬家）行業(yè)上面做了一個廣告位嗎？您覺得效果怎么樣呢？這樣的我們也回訪了很多客戶，現(xiàn)在我們?yōu)榱俗屇男Ч雍茫沧寔?8上面找**行業(yè)的客戶在哪里都能看到你，現(xiàn)在我們推出了一個VIP的會員服務(wù)，想邀請李先生能夠成為我們58的VIP會員，您覺得怎么樣？
針對已經(jīng)贈送過網(wǎng)鄰?fù)ǖ目蛻簦?/span>
李先生，您好，我是58同城VIP客服部的xxx，現(xiàn)在方便打擾您5分鐘嗎？（客戶說不方便的時候一定要約好下次電話的時間，精確到某天的具體時間，如：您現(xiàn)在不方便嗎？那這樣吧，明天上午的十點(diǎn)鐘我再給您打過去好嗎？）
李先生，是有我們58同城贈送的一個網(wǎng)站對嗎？請問李先生現(xiàn)在有在用這個網(wǎng)站嗎?你覺得這個網(wǎng)站怎么樣呢？恩，現(xiàn)在我們58同城為了更好的利用這個網(wǎng)站幫你們帶來客戶，也讓您在58上面的廣告效果更好，我們針對有網(wǎng)鄰?fù)ǖ目蛻敉瞥隽艘粋€VIP的會員服務(wù)，想邀請李先生能夠成為我們58的VIP會員，您覺得怎么樣？
針對發(fā)帖的客戶（或者申請免費(fèi)網(wǎng)鄰?fù)ǖ目蛻簦缘目蛻簦?/span>
李先生，您好，我是58同城VIP客服部的xxx，現(xiàn)在方便打擾您5分鐘嗎？（客戶說不方便的時候一定要約好下次電話的時間，精確到某天的具體時間，如：您現(xiàn)在不方便嗎？那這樣吧，明天上午的十點(diǎn)鐘我再給您打過去好嗎？）
李先生，我看到您在我們58的**欄目里面發(fā)了一條關(guān)于****（如空調(diào)維修）的貼（或者申請了我們的免費(fèi)的網(wǎng)鄰?fù)ㄔ囉茫瑢幔磕窍雴枂柪钕壬闶窍胪ㄟ^58得到客戶對嗎？看來李先生對互聯(lián)網(wǎng)和58都非常認(rèn)可，在這里先謝謝您對我們的支持，那李先生你覺得發(fā)帖的效果怎么樣呢？為了提升您的效果或者讓你的效果更好，現(xiàn)在我們58針對您這樣的客戶推出了一個我們針對有網(wǎng)鄰?fù)ǖ目蛻敉瞥隽艘粋€VIP的會員服務(wù)，想邀請李先生能夠成為我們58的VIP會員，您覺得怎么樣？
針對其他類型的客戶：
李先生，您好，我是58同城VIP客服部的xxx，現(xiàn)在方便打擾您5分鐘嗎？（客戶說不方
便的時候一定要約好下次電話的時間，精確到某天的具體時間，如：您現(xiàn)在不方便嗎？那這樣吧，明天上午的十點(diǎn)鐘我再給您打過去好嗎？）
李先生，之前是有過我們58同城的銷售人員給您打電話是吧？想問問李先生是什么原因沒有上來做廣告呢？呵呵，李先生您其實(shí)還是擔(dān)心效果問題對嗎？是擔(dān)心你投了錢沒有效果的話錢就浪費(fèi)了對吧？也對，李先生，其實(shí)現(xiàn)在賺錢都不容易的，現(xiàn)在我們?yōu)榱私档湍娘L(fēng)險的同時也讓您更好的體驗(yàn)58的效果，針對很多像您這樣的客戶推出了一個VIP的會員服務(wù)，想邀請李先生能夠成為我們58的VIP會員，您覺得怎么樣？
第二部分：介紹產(chǎn)品
李先生，其實(shí)我們的成為我們的會員很簡單，就像您在58開了一個商鋪一樣，這個商鋪每年都只收您1000元的租金，每天都能通過這個商鋪找到您的客戶，當(dāng)然也可以讓您的客戶以最快的速度找到您，讓您在互聯(lián)網(wǎng)營銷中比同行得到更多的客戶。
搶特權(quán)：成為我們的會員可以享受在我們網(wǎng)站上面優(yōu)先發(fā)帖的特權(quán)，只要你每天上去更新信息，你發(fā)的信息都會自動更新到**行業(yè)的前面，當(dāng)您的信息排在你同行的前面也就是說您的效果會比您的同行更加好，我們統(tǒng)計每次更新都有可能可以給您帶來7到8個客戶，這樣你的生意也會越來越好，對嗎？（而且VIP會員在我們58上面發(fā)帖都有免審核的特權(quán)，一般更新了就會馬上顯示，不像普通用戶發(fā)帖了要通過很多次的審核，要隨時守在電腦旁邊，非常被動。） 獲認(rèn)證：李先生，其實(shí)現(xiàn)在很多生意也是通過信任才能做成的，在xx你也知道是個流動性很大的城市，面對新客戶如果您的公司不是讓人足夠的信任，其實(shí)成單也是有風(fēng)險的對嗎？那現(xiàn)在成為我們58的VIP客戶就可以幫您解決這個問題了，我們的會員會有特別的正規(guī)的營業(yè)執(zhí)照認(rèn)證的標(biāo)識，驗(yàn)證通過的證書可以在網(wǎng)鄰?fù)ㄖ姓故荆瑫r您的信用等級會不斷的提高，讓上面找尋您服務(wù)的客戶更加信任您，這樣如果客戶選擇的話，你就比您的同行更加有優(yōu)勢和機(jī)會，對嗎？ 建網(wǎng)站：李先生，您有網(wǎng)站嗎？現(xiàn)在我們有一個優(yōu)惠服務(wù)，成為我們的VIP會員我們會贈送您一個自助型建站的網(wǎng)站，我們的贈送的網(wǎng)站是有一級域名的，300兆空間的網(wǎng)站，有77套模板給您選擇，做好之后會給您后臺和密碼，你都可以隨時上去修改自己的信息的。而且更加重要的是這個網(wǎng)站因?yàn)槭俏覀?8網(wǎng)站旗下的，所以如果你常常上去更新信息，或者用他發(fā)帖，那么這個網(wǎng)站的PR值會比普通網(wǎng)站都高，很容易被搜索引擎抓取，從而更加提高您的互聯(lián)網(wǎng)廣告效果。此外我們的網(wǎng)站還有訪問統(tǒng)計、短信下載、即時通訊的功能。（這個網(wǎng)站你找普通的網(wǎng)站公司做大概都要至少1千以上，而且還僅僅只是一個網(wǎng)站，您需要再去做推廣才能給你帶來效果。）
享服務(wù)：李先生，其實(shí)我相信您也做過很多廣告了，有些廣告效果不好的主要原因還是您太忙，沒有時間去維護(hù)對嗎？還有就是有些業(yè)務(wù)員只想著收錢，收了錢服務(wù)跟不上對嗎？那您現(xiàn)在成為我們58的VIP會員就可以享受我們專屬的客戶為您服務(wù)，她會維護(hù)您在58的廣告，也會告訴您什么樣的更新方式能夠更好的提升效果，當(dāng)然您在廣告上面有任何疑問和需要幫忙的都可以找他，她一定會盡全力幫助您的。（針對廣告位滿了的客戶，告訴他如果有圖片廣告位會首先考慮他）
呵呵，李大哥介紹的就這么多了，現(xiàn)在我?guī)湍戕k理一個VIP會員吧？我相信現(xiàn)在的會員服務(wù)是絕對能夠讓您物超所值的，也絕對能夠幫得上您的。
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