5種銷售話術(shù)，消除你與客戶之間的距離感和陷阱感
欄目：銷售話術(shù)大全 時間:2012-10-13 來源:互聯(lián)網(wǎng) 點擊: 7082次
讓你的客戶沒有距離感和陷阱感 銷售的過程是銷售人員與不熟悉或不太熟悉的人打交道的過程。在這個過程中，銷售人員所面對的客戶要么以前從未謀面，要么見過幾次面但彼此都不太了解對方。因而銷售人員與客戶之間在心理上存在著很大的距離感，這種距離感又造成
讓你的客戶沒有距離感和陷阱感
銷售的過程是銷售人員與不熟悉或不太熟悉的人打交道的過程。在這個過程中，銷售人員所面對的客戶要么以前從未謀面，要么見過幾次面但彼此都不太了解對方。因而銷售人員與客戶之間在心理上存在著很大的距離感，這種距離感又造成了客戶對銷售人員產(chǎn)生疑慮和不信任，客戶有疑心，擔(dān)心受騙上當(dāng)也就是很正常的事兒了。
因此，銷售人員對客戶進行提問時，千萬不能讓客戶覺得疏遠(yuǎn)或者聽起來有被控制的感覺。那么，如何縮短銷售人員與客戶之間的心理距離？如何消除客戶的陷阱感呢？
一、提問中充滿柔性
相信人人都不喜歡渾身帶刺的剛性銷售人員，但人人都不會反感一個充滿柔性的銷售人員。因此，銷售人員向客戶提問時，應(yīng)做到不要太尖銳。你可以這樣提問客戶：
“我想是否能夠請教您一個問題。”
“我想再深入進行探討。”
“我感到有點困惑，您的意思是……”
“您能幫我澄清這一點嗎？”
“您剛才所說的牽涉一個重要的問題。”
二、向客戶表示感謝
銷售人員雖然是銷售產(chǎn)品的賣家，但并沒有義務(wù)要回答客戶提出的每一個問題，同樣，作為買家，他們也沒有義務(wù)要回答你提出的每一個問題。
因此，銷售人員應(yīng)階段性地對客戶的坦誠回答表示感謝。
例如，“謝謝你的坦誠和坦率。”
三、用30 010的時間來提問銷售人員向客戶提問時，應(yīng)該掌握70/30原則。如果你只是一味地問問題，會令人感到懷疑。你提問的時間占30%就夠了，其余70%的時間應(yīng)該讓客戶來回應(yīng)你。
四、立即給出客戶想要的答案
如果客戶覺得你老是在用問句回答問題而他卻要求一個明確的答案，銷售人員就應(yīng)該立即給出客戶想要的明確答案。用問句來回答問題（例如，“這是個好問題，你為什么對這個方面感興趣……”）是個很好的技巧，但不要總用相同的方式。如果你覺得對方要求一個明確的答案，就立即給出。
五、讓客戶有心理準(zhǔn)備
銷售人員在向客戶提問時，最好讓客戶有點心理準(zhǔn)備，以免對你提出的問題產(chǎn)生任何不舒服的感覺，你要讓他們覺得你是在幫助他們減輕痛苦。
在你提問之前或是提問時，可以這樣說：
“我想問幾個問題，可能會有助于我們澄清一些問題。”
“我越了解你的工作，就越能夠幫助你。”
“如果我提出的問題困擾你，請告訴我，讓我們討論清楚。”
“對需求探求得越多，就能越快解決。”
“我今天要問你一些問題，以了解你的需求，可以嗎？”
六、不可忽視肢體語言
我們知道，顧問和教練做出支持和沒有威脅的舉動時，會讓回答問題的人感覺舒服自在，而檢察官和法官表現(xiàn)出卓越而超常的道德風(fēng)范時，卻讓回答問題的人感覺很不自在。因此，作為銷售人員，在對客戶進行提問時，應(yīng)模仿前者的風(fēng)格，而不是后者的風(fēng)格。得體而恰當(dāng)?shù)闹w語言能幫你拉近與客戶之間的心理距離。
七、專心傾聽客戶講話
你的目標(biāo)是盡自己的最大努力了解面前的客戶，仔細(xì)關(guān)注客戶如何回答你的問題，專心、仔細(xì)地傾聽客戶，你就可以知道下一個問題該問什么了。
專家點撥
工具只有當(dāng)人們使用時才能看出效果。同樣，問題只有當(dāng)銷售人員提出來時才能看出效果。但是，你提問的方式和提問的內(nèi)容不能讓客戶覺得疏遠(yuǎn)或者聽起來有控制感，只有這樣，你才能達(dá)到自己想要的結(jié)果。銷售人員和客戶本來就是一對矛盾中的兩個方面，如果銷售人員對客戶的提問讓客戶感覺到他們之間有一種心理上的距離，甚至是感覺到銷售人員用巧妙的欺騙手段來給自己設(shè)置陷阱，那么，毫無疑問，銷售人員的提問就會失敗。
銷售溝通話術(shù)：講方式有原則地提問才能保證效果
欄目：銷售話術(shù)大全 時間:2012-10-12 來源:互聯(lián)網(wǎng) 點擊: 2464次
講方式有原則地提問才能保證效果 在銷售洽談階段，很多銷售人員也知道利用提問贏得主動，但由于不講究提問方式或提問時不遵守一定的原則，因而就無法保證滿意的效果。講方式有原則地提問才能保證效果。這節(jié)我們主要來介紹一下向客戶提問的方式和原則。 一、
講方式有原則地提問才能保證效果
在銷售洽談階段，很多銷售人員也知道利用提問贏得主動，但由于不講究提問方式或提問時不遵守一定的原則，因而就無法保證滿意的效果。講方式有原則地提問才能保證效果。這節(jié)我們主要來介紹一下向客戶提問的方式和原則。
一、提問的方式
提問有不同的方式，只有具體問題具體分析時，相應(yīng)的提問才能保證效果。
一般而言，對客戶進行提問時可采用以下幾種方式：
1．封閉式提問
封閉式提問就是在一定范圍內(nèi)引出肯定或否定答復(fù)的問句。這種問句可以使發(fā)問人取得特定的資料或確切的回答，比如，“條件就是這些，你決定了嗎？”
然而，封閉式提問限制了客戶的答案，客戶只能在有限的答案中進行選擇，比如“您是不是覺得和大公司合作比較可靠？”“您今天有時間嗎？”“我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料呢？”等等。對于這些問題，客戶通常只能回答“是”、“不是”、“對”、“錯”、“有”或者“沒有”等簡短的答案，這樣客戶不僅感到很被動，甚至還會產(chǎn)生被審問的感覺，而銷售人員也只能從客戶答案中得到極其有限的信息。因此，封閉式提問方式除非十分需要，最好不要采用。
2．開放式提問
與封閉式提問不同，開放式提問就是不限制客戶回答問題的答案，而完全讓客戶根據(jù)自己的喜好，圍繞談話主題自由發(fā)揮。開放式提問既可以使客戶感到自然而暢所欲言，又有助于銷售人員根據(jù)客戶談話了解更有效的客戶信息。不僅如此，客戶在感受不到約束的同時，通常會感到放松和愉快，這顯然有助于雙方迸一步溝通與合作。
開放式提問通常采用以下幾種典型問法：
(1)“什么……”你可以這樣提問：“您對我們有什么建議？”“您遇上了什么麻煩？”“您的合伙人還有什么不同想法？”“您對這種產(chǎn)品有什么看法？“您覺得這種產(chǎn)品的什么優(yōu)勢最吸引您自己？”“如果采用了這種產(chǎn)品，您的工作會發(fā)生什么變化？”
(2)“為什么……”你可以這樣提問：“為什么您會對該產(chǎn)品情有獨鐘？”“您今天為什么如此神采奕奕？”“為什么您會面臨如此嚴(yán)重的問題？”
(3)“……怎（么）樣”或“如何……”你可以這樣提問：“您覺得形勢會朝著怎樣的趨勢發(fā)展？”“我們怎樣做才能滿足您的要求？”“您通常都是怎樣（如何）應(yīng)付這些問題的？”“你希望這件事最終得到怎樣的解決？”
3．引導(dǎo)式提問
引導(dǎo)式提問就是提出一些對答案具有強烈的暗示性問句。這類問題幾乎令答者毫無選擇地按發(fā)問者所設(shè)計的答案作答，有不可否認(rèn)的引導(dǎo)性。比如，“說到現(xiàn)在，我看這樣……你一定會同意的，是嗎？”
4．探索性提問
探索性提問就是對客戶的意見或回答進行引申、試探的一種問句。這種提問不僅可以發(fā)掘更多的信息，而且還可以起到探測的作用。如，“我們想適當(dāng)降低價格，你們能否增加進貨量？”
5．證實性提問
證實性提問就是針對客戶的答復(fù)重新措辭，使其證實或補充的一種問句。這種方式在關(guān)鍵時刻關(guān)鍵問題上經(jīng)常使用，不僅可以從對方那里進一步得到問題的澄清、確認(rèn)、證實，而且可以發(fā)掘更為充分的信息。如，“根據(jù)您剛才的陳述，我理解……是否這樣？”
二、提問的原則
為了使提問能有效地促進交易的成功，銷售人員應(yīng)在提問時貫徹以下幾大原則：
1．客觀性原則
客觀性原則就是提問的主要目的應(yīng)該是了解客戶的真實想法，而不是誘使客戶做出某種承諾或強迫客戶接受銷售人員的想法。
2．階段性原則
階段性原則就是向客戶提問時應(yīng)把問題分布在不同的時間上，避免連續(xù)提問，連續(xù)提問會使客戶對銷售人員產(chǎn)生反感。
3．鼓勵性原則
鼓勵性原則就是提問時應(yīng)鼓勵客戶做出較深入、較詳盡的回答，如果銷售人員的問題只有“是”或“否”這樣簡單的答案，那么，這樣的提問就不合適了。因為你通過“是”和“否”了解不到更多的信息。
4．明確性原則
明確性原則就是使所提問題容易被客戶理解和回答。應(yīng)避免提出過于復(fù)雜的問題和過于冗長的問題，即提問要簡單明了，不噦嗦、拖泥帶水。
專家點撥
向客戶提問是需要講究方式和原則的。每一個銷售人員都應(yīng)有這樣的體會，提問是語言推銷的重要形式。適當(dāng)?shù)奶釂栐谕其N過程中可以起到很大的作用。講究提問的方式、遵守提問的原則一方面可以使客戶參與洽談過程，這同時也表示銷售人員對客戶的尊重和關(guān)心；另一方面可以促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出的信息，為激發(fā)購買欲望奠定基礎(chǔ)；同時還可以檢驗事先判斷的準(zhǔn)確性。因此，銷售人員在向客戶提問的過程中時刻都應(yīng)注意以上方式和原則，做到靈活運用。如果能做到在整個推銷過程中，對客戶的每一個提問都能講究方式、遵守和兼顧這些原則，那么，離成功的交易也不會有多遙遠(yuǎn)了。
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