銷售場景一：顧客不試機(jī)，直接就問：“最低多少錢能賣？”
不良應(yīng)對(duì)：
1、（店員馬上回答）最低***錢。
2、我們這里是明碼實(shí)價(jià)，不講價(jià)。
3、你一定要的話價(jià)格會(huì)讓你滿意的。
策略分析：
很多顧客沒有了解手機(jī)的價(jià)值，直接就談價(jià)格。沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，馬上回答顧客價(jià)格問題，顧客也就很快走掉了。所以，在顧客沒有了解手機(jī)價(jià)值之前，一定不要談手機(jī)的價(jià)格！
銷售話術(shù)：
話術(shù)1：先生（小姐），別著急，價(jià)格一定會(huì)讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話，它就很有價(jià)值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會(huì)購買。是不是？
話術(shù)2：全國統(tǒng)一零售價(jià)**元。其實(shí)我現(xiàn)在跟您說價(jià)格您也沒有什么感覺，因?yàn)槟涣私馐謾C(jī)的價(jià)值，來，我給您說說它都有哪些主要功能……
銷售場景二：顧客試機(jī)后，搖了搖頭說：“太貴了。”
不良應(yīng)對(duì)：
1、不貴啊，這已經(jīng)很便宜了。
2、想要，還可以再便宜點(diǎn)的。
3、最低可以給您打8.5折。
4、這樣子還嫌貴！
5、我們這里是不二價(jià)的。
6、多少錢才肯買呢？
策略分析：
這說明你還沒有讓顧客了解手機(jī)的價(jià)值。而嫌貴是地球人都會(huì)的。一部手機(jī)1000元顧客嫌貴，一斤白菜1元顧客也會(huì)嫌貴。銷售人員聽到顧客說“太貴了“，應(yīng)以平常心對(duì)待。
就本案例而言，顧客是試機(jī)后才有如此反應(yīng)。有50%的可能是顧客已看中這款機(jī)，故意這樣說，好講價(jià)格；還有50%的可能是顧客確實(shí)不喜歡，為了不買而找個(gè)借口。店員要通過觀察顧客的舉止、表情、語氣等，做出判斷。然后運(yùn)用下面話術(shù)應(yīng)對(duì)。
銷售話術(shù)：
話術(shù)1：（價(jià)值法）是的，不過我要跟您解釋一下您覺得太貴的原因……，其實(shí)我們這樣的價(jià)格，是和公司產(chǎn)品的價(jià)值分不開的，比如說……（再次刺激購買欲望，把手機(jī)的重要功能、與眾不同的賣點(diǎn)再次強(qiáng)調(diào)，注意結(jié)合FABE推銷法則。）
話術(shù)2：（代價(jià)法）呵呵，您一定相信一句話，“便宜沒好貨，好貨不便宜”。前段時(shí)間我一個(gè)同學(xué)，花了比這便宜三分之一的價(jià)錢，在其他店也買了這款手機(jī)，結(jié)果沒到三個(gè)月就用不了了。眼前省了小錢，結(jié)果花了更多冤枉錢。這就是省錢的代價(jià)??！
話術(shù)3：（分解法）您覺得貴多少呢？（假如你推薦一款機(jī)價(jià)格是2365，顧客說比另外一家店貴365元。）我們這款手機(jī)您至少可用10年，就算您只打算用2年，2年共104周，你每周也就是多花3元錢。而您節(jié)省365元買一部手機(jī)，可能用一年就壞了，您可以算一下，每月就損失將近160多呢！您說這樣劃算么？
話術(shù)4：（如果法）小姐，如果價(jià)格再低一點(diǎn)點(diǎn)您現(xiàn)在就買嗎？（顧客如果說考慮一下，就意味著不會(huì)，你也就不需要再回答價(jià)格了，可繼續(xù)推銷手機(jī)價(jià)值；如果說會(huì)，就繼續(xù)問下去。）那您是要黑色這款還是白色那款呢？您要不要再配個(gè)藍(lán)牙？好的，明白了，您是付現(xiàn)金還是刷卡呢？（您只要往下問。最后給他一個(gè)折扣價(jià)讓他成交。）那就按照我們員工內(nèi)部價(jià)賣給您一臺(tái)吧！
話術(shù)5：（不聽法）（注解：我們上面有分析50%是顧客的借口，也可能是顧客的思維慣性。所以銷售人員要從心理暗示自己，但不能說出來。我聽不見，我聽不見，怎么可能貴呢？這么好的手機(jī)還嫌貴，有沒有搞錯(cuò)！顧客第一次提出貴時(shí)，假裝聽不見，繼續(xù)介紹手機(jī)價(jià)值點(diǎn)；第二次提出貴時(shí)，依然假裝沒聽見，繼續(xù)介紹手機(jī)價(jià)值點(diǎn)。第三次提出貴時(shí)，仍然假裝沒聽見，繼續(xù)介紹手機(jī)價(jià)值點(diǎn)。第四次提出貴時(shí)，將問題拋給顧客。第五次再提出貴時(shí)，可以認(rèn)同顧客再推銷價(jià)值。參考一下話術(shù)。）
第一次：某某先生，這部手機(jī)的顏色是代表著財(cái)富的鉆石綠…；第二次：某某先生，這部手機(jī)的皮套可是真皮做的…；第三次：某某先生，這部手機(jī)的按鍵全是鈦金做的，可以減少手機(jī)對(duì)人體的輻射…；第四次，貴嗎？…；第五次，是的，某某先生，我認(rèn)同您的觀點(diǎn)。同時(shí)我有一點(diǎn)想法要說明的，貴一定有它的價(jià)值，您說對(duì)嗎？
銷售場景三：為什么你的手機(jī)賣得比別人貴？
不良應(yīng)對(duì)：
1、不會(huì)吧，我們是全市最低的。
2、貴多少？差價(jià)全奉還！
3、因?yàn)槲覀兊氖謾C(jī)好唄。
策略分析：
在回答類似問題時(shí)，一定要先搞清楚，顧客所謂的“別人”是指哪一家，有沒有可比性。如果同是經(jīng)營正品行貨機(jī)，價(jià)格相差應(yīng)不會(huì)很大；如果對(duì)方是經(jīng)營水貨機(jī)，拿就不具備可比性。
在銷售中，還要分清時(shí)段講策略，在平時(shí)不太忙的情況下，當(dāng)我們有足夠的時(shí)間跟顧客講解時(shí)刻參考話術(shù)1，把顧客說的手機(jī)“貴”的價(jià)值點(diǎn)向顧客講清楚；旺季時(shí)為了速戰(zhàn)速?zèng)Q，則采用逆向思維，用反問的方法突破顧客的心理。見話術(shù)2。
銷售話術(shù)：
話術(shù)1：您還真懂行情，其實(shí)很多人僅看價(jià)格，而沒有了解價(jià)格背后的原因。我們的手機(jī)是比其他品牌貴些，因?yàn)槲覀儾捎玫亩际窃b進(jìn)口的材料，比如我們的音頻解碼處理芯片是美國wolfson公司的專業(yè)音頻解碼芯片。屏幕您看也很亮吧？（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)手機(jī)的價(jià)值。）原裝日本日立高清顯示屏；及其的面板都是拉絲合金的，您試試它的手感，沒有任何毛刺，而其他牌子的手機(jī)是不是這樣的材質(zhì)呢？其實(shí)您看，正是因?yàn)槲覀兪謾C(jī)采用的原材料比其他品牌更講究，所以才更能保證手機(jī)的質(zhì)量，確保您用得放心。
話術(shù)2：先生/小姐，現(xiàn)在是手機(jī)的銷售旺季，今天是我們搶銷售的日子，廠家絕對(duì)把價(jià)格標(biāo)到最低了，我們這個(gè)價(jià)格您絕對(duì)不用懷疑！
話術(shù)3：小姐您說的沒錯(cuò)，或許您可以在別人那找到更便宜的手機(jī)。我們都希望花最少的錢買最好的手機(jī)是吧？（等顧客說是。）可是，我也聽到一個(gè)事實(shí)，最便宜的產(chǎn)品往往會(huì)有質(zhì)量問題。不是嗎？為了保障您的利益，如果就最好的品質(zhì)、最佳的服務(wù)、最低的價(jià)格這三項(xiàng)，讓您放棄其中一項(xiàng)，您會(huì)選擇哪一項(xiàng)呢？（引導(dǎo)顧客放棄最低的價(jià)格，你就成功了。）
話術(shù)4：“是的，小姐，我們的手機(jī)是貴了些，但是您一定相信一句話，‘好貨一定不便宜，便宜也一定沒好貨’。一時(shí)為價(jià)錢解釋很容易，事后為品質(zhì)道歉卻是永久的。所以我們公司多年前就做了一個(gè)決策，為了以后不為品質(zhì)道歉，堅(jiān)持只做行貨手機(jī)。您應(yīng)該為我們的抉擇感到高興才對(duì)，不是嗎？”（稍作停頓）說：“而且您買手機(jī)，買的是安全放心。您不會(huì)為節(jié)省一點(diǎn)錢，而選擇沒有售后保障的產(chǎn)品吧？您說呢？”
頂部
客服
微信掃碼聯(lián)系客服
