一、手機(jī)銷售技巧：你們的款式太少了，沒(méi)什么好看的
常見應(yīng)對(duì)
1．這么多款，還少啊!
(口水話。在這里沒(méi)什么作用)
2．您還是仔細(xì)看一看再說(shuō)吧!
(沒(méi)有說(shuō)服力，難以讓顧客留下來(lái)挑選)
3．這么多好看的款式，您還說(shuō)沒(méi)什么好看的，那我也沒(méi)話說(shuō)了。
(與顧客賭氣地說(shuō)話。顯得導(dǎo)購(gòu)很不專業(yè))
引導(dǎo)策略
? ? 顧客之所以說(shuō)產(chǎn)品款式少，沒(méi)有好看的，可能是因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間逛街或者產(chǎn)品看得過(guò)多，導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生審美疲勞。其實(shí)無(wú)論店內(nèi)有多少產(chǎn)品，顧客在沒(méi)有了解到它們的特點(diǎn)之前都會(huì)覺(jué)得款式少或是覺(jué)得沒(méi)什么好看的。
? ? 面對(duì)顧客提出款式太少的異議，導(dǎo)購(gòu)首先要給予充分的理解。然后將顧客的思路引導(dǎo)到什么樣的產(chǎn)品才能滿足顧客的需求上。這樣就可以輕松轉(zhuǎn)化矛盾，既給足了顧客面子又能夠進(jìn)一步了解顧客的真實(shí)需求。一舉兩得。
? ? 話術(shù)范例一 導(dǎo)購(gòu)：“小姐，我明白您的意思了。您是希望挑到一臺(tái)造型獨(dú)特，和普通手機(jī)有明顯區(qū)別，特別顯眼，特別炫，能充分展現(xiàn)您的青春與活力的手機(jī)吧?”(將顧客的問(wèn)題進(jìn)行有效地轉(zhuǎn)化)
? ? 話術(shù)范例二 導(dǎo)購(gòu)：“小姐，很感謝您對(duì)我們提出的意見。您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，我們公司產(chǎn)品的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀児疽恢眻?jiān)持貴精而不貴多的生產(chǎn)理念，每款設(shè)計(jì)都有它的特別之處。請(qǐng)問(wèn)您是想要滑蓋的還是翻蓋的，我?guī)湍榻B兩款吧?”(適時(shí)將話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上)
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化解顧客提出“款式少、不好看”異議的技巧：
1．認(rèn)同顧客的意見，給足顧客面子。
2．感謝顧客提出的建議。了解顧客真實(shí)的想法。
3．運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)給顧客介紹具體的款式。
4．巧用“同時(shí)”等轉(zhuǎn)折詞將話題過(guò)渡到產(chǎn)品介紹上。
二、手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)場(chǎng)景案例：您是買來(lái)自己用還是送人？
常見應(yīng)對(duì)：
1．您買手機(jī)的主要用途是什么?
(顧客會(huì)覺(jué)得這樣的問(wèn)題很滑稽可笑)
2．您買手機(jī)是用來(lái)送人的還是自己用?
(如果語(yǔ)氣沒(méi)把握好，會(huì)給顧客審問(wèn)犯人似的感覺(jué))
3．這邊是新款上市，請(qǐng)慢慢挑選。
(在沒(méi)了解顧客需求之前就盲目介紹)
引導(dǎo)策略
? ? 隨著生活水平的提高，手機(jī)、電腦等數(shù)碼產(chǎn)品也逐漸成為人們的必需品。除了幫自己購(gòu)買之外，很多時(shí)候顧客也會(huì)買數(shù)碼產(chǎn)品來(lái)作為高檔禮品送給親人、朋友或者客戶。顧客買來(lái)自用與送人所考慮的決策因素存在很大的區(qū)別。弄清楚顧客購(gòu)買的目的，可以讓導(dǎo)購(gòu)更有針對(duì)性地為顧客推薦產(chǎn)品。
? ? 一般情況下。顧客買來(lái)自用的產(chǎn)品會(huì)更看重產(chǎn)品的實(shí)用性和經(jīng)濟(jì)性；而買來(lái)送禮的產(chǎn)品則根據(jù)所送對(duì)象的身份、地位不同而考慮的重點(diǎn)也有所不同，一般來(lái)說(shuō)顧客會(huì)比較關(guān)注產(chǎn)品是否新穎時(shí)尚、品牌知名度和美譽(yù)度是否夠高等，最重要的就是要滿足送禮者與收禮者“體面”的需求。導(dǎo)購(gòu)一定要根據(jù)顧客購(gòu)買的不同目的而給顧客推介相應(yīng)的產(chǎn)品，并做好推薦理由的解釋。
話術(shù)范例一
導(dǎo)購(gòu)：“先生，我想請(qǐng)問(wèn)一下，您挑手機(jī)是為自己選還
是買來(lái)送人的呢?”(給顧客提供選擇方向)
? ? 顧客：“我打算買來(lái)送給我媽。”
? ? 導(dǎo)購(gòu)：“哇，先生您真有心，有您這樣孝順、貼心的兒子，大媽真有福氣!通常老人家視力不太好，看東西會(huì)比較費(fèi)力，我建議您選大屏幕手機(jī)，能夠讓大媽很清晰地看到屏幕上的文字內(nèi)容，而且手機(jī)按鍵也大，老人家使用起來(lái)會(huì)方便、輕松很多。來(lái)，您看看X X的這款如何?”(向顧客推介相應(yīng)的產(chǎn)品并解釋其中的原因，讓顧客相信您很專業(yè))
? ? 話術(shù)范例二
?導(dǎo)購(gòu)：“先生，您好!很冒昧打擾您。您是幫朋友看手機(jī)吧?”(一位男性在看剛上市的女性手機(jī))
? ? 顧客：“是啊，我想買個(gè)手機(jī)送給我女朋友。”
? ? 導(dǎo)購(gòu)：“您的女朋友真幸福，有您這么又貼心、又大方的男朋友。您剛剛看的這款是X X剛上市的限量版手機(jī)，擁有500萬(wàn)像素自動(dòng)對(duì)焦攝像頭、4GB微硬盤存儲(chǔ)器的頂級(jí)配置，更重要的是外觀時(shí)尚、小巧、精致。您看看，它滑蓋周圍鑲有一整圈的小水鉆，高貴而典雅，您女朋友一定會(huì)很喜歡的。我拿給您試試吧?”
方法技巧
? ? 詢問(wèn)顧客的技巧：
? ? 1．封閉式提問(wèn)：指提出的答案有唯一性，范圍較小。提問(wèn)時(shí)就將顧客的回答局限在導(dǎo)購(gòu)的提問(wèn)里，讓顧客在可選的幾個(gè)答案中進(jìn)行選擇。在無(wú)法對(duì)顧客意圖做出準(zhǔn)確判斷時(shí)，可用此種方法獲知顧客的真實(shí)想法，如：“請(qǐng)問(wèn)您喜歡直板手機(jī)、翻蓋手機(jī)還是滑蓋手機(jī)昵?”
? ? 2．開放式提問(wèn)：指提出比較概括、廣泛、范圍較大的問(wèn)題。對(duì)回答的內(nèi)容限制不嚴(yán)格，給顧客以充分自由發(fā)揮的余地。在銷售的初期，導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)開放式提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題，如“您為什么喜歡滑蓋型的手機(jī)呢?”
三、手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)場(chǎng)景案例：顧客不知道哪一款更適合自己
常見應(yīng)對(duì)
1．好的，您可以慢慢考慮，我等您做決定。
(給予顧客消極提示，主動(dòng)給了顧客拖延的借口)
2．那就這款嘛。這個(gè)更適合您!
(導(dǎo)購(gòu)只能給予顧客建議。而不能代替顧客下決定)
3．要這款吧，這款比那款好很多。
(用直接否定其中一種來(lái)抬高另一種的做法并不可取)
引導(dǎo)策略
當(dāng)顧客不知道哪一款更適合自己時(shí)，如果導(dǎo)購(gòu)不幫助顧客下決定，就有可能導(dǎo)致顧客干脆不買或是下次再帶朋友過(guò)來(lái)幫忙做選擇，從而中止銷售。但是如果導(dǎo)購(gòu)代替顧客下決定則有可能引起顧客的反感。同樣也不能達(dá)到促成銷售的目的。
? ? 導(dǎo)購(gòu)要想讓猶豫不決的顧客快速做出決定，可將顧客所選款式的配置、優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都明確地列在一張白紙上或以口頭逐一進(jìn)行對(duì)比，讓顧客根據(jù)自己的喜好選擇符合自己要求的項(xiàng)目，符合顧客要求項(xiàng)目越多的款式就是顧客最喜歡也是最適合顧客的款式。或者站在顧客的角度，設(shè)身處地地為顧客著想，并給出有偏向性的意見，再讓顧客自己做出最終的選擇。
話術(shù)范例
? ? 話術(shù)范例一 導(dǎo)購(gòu)：“先生，其實(shí)這兩款電腦的配置和功能都是一樣的。您喜歡玩游戲，我建議您選A款，因?yàn)锳款的反應(yīng)速度和畫面清晰度會(huì)高一點(diǎn)。也正因?yàn)槿绱耍珹款的價(jià)格比B款稍高200元，用200元換回更流暢的運(yùn)行效果和使用感覺(jué)，很劃算啊!您認(rèn)為呢?”(在有可比性的前提下直接提出建議)
? ? 話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“如果是我的話，我會(huì)選擇B款，因?yàn)槲蚁矚g中性一點(diǎn)的款式，不過(guò)這只是我的看法。您看您是喜歡溫柔典雅一點(diǎn)的A款多一點(diǎn)還是喜歡線條粗放的B款呢?”(不要越俎代庖，只要說(shuō)出每一款的主打風(fēng)格，讓顧客自己去做決定)
? ? 話術(shù)范例三 導(dǎo)購(gòu)：“小姐，您不用著急，我?guī)湍堰@兩款手機(jī)各個(gè)方面做個(gè)對(duì)比，您看看哪個(gè)更能滿足您的需求，然后再做決定，好嗎?”(讓顧客感覺(jué)到你是用心在為她服務(wù)，更加信任你，接下來(lái)的建議，顧客就容易接受)
? ? 顧客：“嗯，對(duì)比?”
? ? 導(dǎo)購(gòu)：“是的。您看：這兩款機(jī)在功能、通話、待機(jī)時(shí)間和大小重量上基本都是一樣的，但A款在顏色設(shè)計(jì)上就比B款多幾種選擇，除了比較男性化的全黑之外還有酒紅色、香檳金色。同時(shí)A款的功能鍵設(shè)計(jì)成蝴蝶飛翔的形狀，8款是普通的左右排法。還有一個(gè)不同就是A款手機(jī)表面使用的是高檔烤漆處理，除了光滑圓潤(rùn)的外觀效果之外，還有很強(qiáng)的抗刮花能力，B款暫時(shí)沒(méi)有。您對(duì)比一下，看看哪款更符合您的要求就挑哪款吧?”(幫顧客做對(duì)比，并適當(dāng)?shù)丶訌?qiáng)你認(rèn)為更合適顧客的款式的正面介紹)
方法技巧
? ? 接待這類顧客的技術(shù)要點(diǎn)：
? ? 1．對(duì)比法：將幾個(gè)不同產(chǎn)品的優(yōu)劣點(diǎn)進(jìn)行對(duì)比，讓顧客自己做出選擇。
? ? 2．間接肯定法：通過(guò)適當(dāng)打壓不合適顧客的款式，間接肯定另一款，讓顧客潛意識(shí)地接受建議，并且可以有效避免越俎代庖之嫌。
? ? 3．讓顧客做主：雖然顧客讓你建議，但要注意只是建議，時(shí)刻記住是顧客在決定而不是你在決定。
問(wèn)題思考
不同情況下你應(yīng)如何靈活運(yùn)用對(duì)比法幫助顧客下決定?
四、手機(jī)銷售技巧案例：顧客直奔某品牌專柜
常見應(yīng)對(duì)
1．您好，請(qǐng)問(wèn)想要看點(diǎn)什么呢?
(這樣的問(wèn)題太空泛，顧客一般不好作答)
2．您好，有什么可以幫到您?
(問(wèn)題過(guò)于空洞，讓顧客不知道如何反應(yīng)，容易遭到顧客的拒絕)
3．您好，買手機(jī)吧，現(xiàn)在買手機(jī)可以送禮品哦!
(沒(méi)有弄清楚顧客的真實(shí)需求就盲目介紹。可能引來(lái)顧客的反感)
引導(dǎo)策略
? ? 顧客一進(jìn)入商場(chǎng)就直奔某個(gè)品牌專柜而去，說(shuō)明顧客有比較明確的購(gòu)買目標(biāo)，這類顧客稱為目的型顧客。他們進(jìn)店后一般目光集中于某一商品，腳步輕快，購(gòu)買目標(biāo)明確，只要商品各方面符合要求，一般都會(huì)快速成交。目的型顧客大都以男性為主，他們購(gòu)物的自主性比較強(qiáng)，不容易受導(dǎo)購(gòu)游說(shuō)的影響。
? ? 接待這類顧客最重要的就是快速和自然。對(duì)于已經(jīng)有看中款型的顧客要及時(shí)肯定及贊美他的眼光好。以此博得他的好感。然后迅速引導(dǎo)顧客進(jìn)入產(chǎn)品試用階段，盡量避免太多的建議或游說(shuō)，以免擾亂顧客視線，拖延成交時(shí)間。
話術(shù)范例
? ? 話術(shù)范例一 導(dǎo)購(gòu)：“您好，歡迎光臨X X專柜!您肯定是位識(shí)貨
的行家，您看的這款是我們最暢銷款哦!它不但擁有普通手機(jī)的所有
功能，最重要的是……您可以親自體驗(yàn)體驗(yàn)。”(介紹產(chǎn)品特別功能接近顧客)
? ? 話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“上午好，先生!您一進(jìn)來(lái)就直奔這款最新上市的手機(jī)，我看您一定是位識(shí)貨的行家，今天不是第一次過(guò)來(lái)看吧?”(提問(wèn)接近法)
? ? 顧客：“是啊，之前看過(guò)好幾次。”
? ? 導(dǎo)購(gòu)：“好，那我就不多說(shuō)了。我們這邊坐下來(lái)慢慢試，看看您需要添加哪些常用軟件?”(快速引導(dǎo)顧客進(jìn)入試用階段)
? ? 話術(shù)范例三 導(dǎo)購(gòu)：“您好，歡迎光臨X X手機(jī)品牌專柜!先生，您真是有眼光，這款是我們最新上市的手機(jī)，以其高貴而典雅的烤漆工藝而深受都市精英一族的喜愛(ài)，特別是3．8英寸的超大手寫屏幕及超高的分辨率，不但可以清晰顯示文字，而且有效保證了細(xì)膩的畫質(zhì)。我播放一段電影視頻請(qǐng)您欣賞一下吧?”(通過(guò)向顧客介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)接近顧客)
方法技巧
? ? 接近目的型顧客的方法：
? ? 1．產(chǎn)品接近法：就是利用與顧客討論對(duì)方所看中的產(chǎn)品接近顧客。
如：“先生，您現(xiàn)在看的這款手機(jī)是我們最新上市的X X手機(jī)。”
2．問(wèn)題接近法：通過(guò)向顧客提出問(wèn)題自然地接近顧客。如： “小姐，
您知道這臺(tái)手機(jī)的獨(dú)特功能是什么嗎?”
舉一反三
目的型顧客的接待要點(diǎn)有哪些?
你還有哪些方法可以接近目的型顧客?
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